Бизнес растет, когда расширяет свою аудиторию и увеличивает продажи. Кажется, что все просто — надо лишь найти новых клиентов и больше им продавать. Но часто возникают проблемы: где искать платежеспособных покупателей, где взять деньги на рекламу, каким образом охватить новые территории. 

Как один из инструментов развития компании можно использовать affiliate marketing. Он поможет, когда нужно выйти на новый сегмент покупателей или новую территорию, укрепить бренд за счет сотрудничества с известными компаниями, снизить затраты на маркетинг. В статье подробно разбираем аффилейт маркетинг: что это, основные форматы и инструменты, как начать работу с партнерами и выстроить эффективную систему сотрудничества.

Что означает Affiliate Marketing

Партнерский маркетинг — это стратегия маркетинга, при которой продавец сотрудничает с другими компаниями или лицами (посредниками), чтобы рекламировать свои продукты. Так бренды могут охватить новую аудиторию и привлечь покупателей за счет партнерской сети. А партнеры получают дополнительный источник дохода со своих ресурсов: веб-сайта, блога, соцсетей.

Аффилиатное сотрудничество на примере MANGO OFFICE: от оформления заявки до начисления вознаграждения

Термины 

Партнерская или аффилиатная сеть — это платформа, где продавцы оставляют партнерские предложения, а посредники выбирают продукты, которые будут продвигать. 

Партнерская ссылка или диплинк — это ссылка на сайт или продукт в каталоге, которая содержит уникальный идентификатор аффилиата. Когда пользователь переходит по этой ссылке и совершает целевое действие, партнер получает комиссионные. 

Посадочная страница — это веб-страница, на которую направляется трафик из рекламных каналов аффилиата с целью привлечения потенциальных клиентов и увеличения конверсии. Посадочная страница может быть специально разработана для конкретного оффера или продукта, и содержать информацию о его особенностях, преимуществах и ценности для клиента. 

Оффер — это предложение от продавца, которое аффилиат продвигает с помощью своих каналов. Продавцы могут размещать офферы на специальных платформах для аффилиатов или предоставлять напрямую партнерам.

Закрепление — это вид аффилиатного сотрудничества, когда партнер получает комиссию не только с первой покупки, но и с последующих. Покупатель закрепляется за аффилиатом.

Вертикаль — это ниша на рынке, которая объединяет компании по специализации на одном виде услуг или товаров. Производство офисной мебели — пример вертикали в маркетинге.

Трекинг — это процесс отслеживания действий пользователей, которые переходят по уникальным ссылкам аффилиатов на сайт рекламодателя. 

Партнерская реклама — это форма рекламы, когда рекламодатель заключает соглашение с аффилиатами (веб-мастерами, блогерами, компаниями и т.д.), которые размещают рекламу на своих площадках и получают вознаграждение за каждого привлеченного клиента или продажу.

Преимущества и недостатки

Плюсы affiliate marketing:

Выгодное партнерство. Бизнес получает доступ к аудитории партнеров и настраивает отношения с другими игроками рынка. Чем больше проверенных партнеров помогают продвигать ваш бренд, тем больше лояльности к компании и доверия у аудитории к вашему продукту.

Сквозная аналитика. Сразу после запуска партнерских активностей можно отслеживать конверсии и анализировать, какие каналы коммуникации эффективнее, а от каких стоит отказаться. Проводить анализ можно через сервисы Яндекс.Метрики или на партнерских платформах. 

Универсальный инструмент. Аффилиат маркетинг — это метод продвижения, который подойдет компаниям с разным уровнем рекламного бюджета. Не требует больших вложений в организацию партнерских акций и промоушен. При этом бизнес может обеспечить себе устойчивый клиентский поток за счет партнерской сети.

Простой запуск. Чтобы начать работать с аффилейт маркетингом, достаточно выбрать партнерскую платформу и на ней разместить предложение для партнеров. Бизнесу удобно, что нужно только выбрать сервис и зарегистрироваться, а посредникам на такой платформе проще найти подходящий оффер. Или можно пойти другим путем — разработать индивидуальное коммерческое предложение и напрямую отправлять его компании.

Минусы партнерского маркетинга:

Сложный поиск партнеров. Крупные бренды не всегда соглашаются на партнерские отношения, если продукт компании нишевый или только будет выпускаться на рынок.

Нестабильный результат. Affiliate маркетинг — это дополнительный, а не основной рекламный инструмент. Чтобы получить высокий результат, без рекламы в СМИ и соцсетях, сейлз-промоушена не обойтись.

Высокая конкуренция. Для бизнеса это означает, что партнерский маркетинг может не принести ожидаемый эффект, а посредникам придется долго выходить на высокий доход. 

Испорченная репутация. Посредник или партнерская компания может испортить репутацию, если будет предлагать своей лояльной аудитории некачественный продукт.

Модели оплаты

В партнерском маркетинге различают следующие модели вознаграждения партнеров:

Плата за продажу или pay-per-sale. Доля от продаж перечисляется партнеру по факту совершения покупки.

Плата за лид или pay-per-lead. Продавец перечисляет комиссию посреднику, когда пользователь осуществляет целевое действие. Например, заполняет форму обратной связи, подписывается на новости в мессенджерах или соцсетях, добавляет товар в корзину. 

Плата за клик или pay-per-click. Продавец выплачивает комиссию за каждый клик, независимо от того произошла продажа или нет. Партнер получает комиссию за переход на сайт рекламодателя. 

Кому подойдет

Партнерский маркетинг может подойти различным компаниям и брендам, которые хотят:

• увеличить свою аудиторию и продажи, но не желают тратить много времени и денег на разработку и продвижение новых продуктов;

• расширить свою географию продаж и привлечь новых клиентов из других регионов или стран;

• снизить свои затраты на маркетинг и используют партнерскую программу как инструмент для привлечения новых клиентов;

• улучшить свою репутацию и увеличить свою видимость на рынке с помощью партнеров с лояльной аудиторией;

• диверсифицировать свой бизнес и расширить ассортимент продуктов. 

Виды

Есть три вида аффилированного маркетинга в зависимости от методов получения и отправки трафика:

Непривязанный арбитраж трафика. Это партнерские программы с моделью оплаты за клик. Чтобы получить положительный результат, партнеру не нужно создавать репутацию, доказывать свою экспертность. Посредник использует рекламу в соцсетях и на сайтах и предлагает потенциальной аудитории перейти на ресурс продавца в расчете, что кто-либо совершит покупку.

Доверительный аффилиатный маркетинг. Чтобы начать заниматься таким партнерским маркетингом, аффилиат сначала создает себе репутацию в интернете: ведет блог, страницы в соцсетях, записывает подкасты, снимает видео. Затем аффилиат регистрируется в партнерской сети, получает уникальный идентификатор и размещает партнерские ссылки на своих ресурсах.

Вовлеченный аффилиатный маркетинг. Часто аффилиаты продвигают только те товары и услуги, которыми сами пользуются. Такие посредники дорожат репутацией и лояльностью своей аудитории, поэтому рекламируют продукты, в которых точно уверены. 

Участники процесса

Продавец — компания или бренд, которые выступают инициатором запуска партнерской программы. Рекламодатель создает партнерское предложение, формирует бюджет для его продвижения, несет риски, связанные с деятельностью партнеров. 

Аффилиат, партнер, веб-мастер — посредник, который продвигает продукт. Партнер по маркетингу привлекает трафик на товары/услуги, связывает продавца и потребителя. Основная цель посредника — подтолкнуть людей действовать здесь и сейчас: сделать заказ, зарегистрироваться на сайте, заполнить заявку, то есть выполнить необходимое целевое действие (Conversion Flow). 

Покупатель — клиент, который приобретает продукт или услугу, совершает целевое действие.

Условия сотрудничества с аффилиатами на примере партнерской программы MANGO OFFICE

Основные форматы и инструменты

Выделяют три основных формата партнерских интеграций:

• Офферное партнерство — формат сотрудничества, при котором посредник в своем блоге, сайте или другом ресурсе размещает предложение рекламодателя — скидку, купон, промокод, спецпредложение. Такое партнерство подходит для задач довести клиента до целевого действия.

Например, чтобы клиенты регистрировались в программе лояльности, ритейлеры могут предлагать делать покупки за бонусы у партнеров.

Примеры офферного партнерства с блогерами в Telegram. Рекламодатель предоставляет партнеру индивидуальный промокод на скидку

• Контентное партнерство — формат сотрудничества, при котором партнеры разрабатывают совместную акцию или спецпроект, а один из партнеров размещает этот контент на своем ресурсе. 

Например, Тинькофф и MyBook запустили совместную акцию. Условия банк разместил на своем сайте. 

Тинькофф предлагает начислить кэшбэк за подписку у партнера MyBook

• Продуктовое партнерство — формат сотрудничества, когда несколько брендов делают один продукт. Например, бренды косметики собирают свои продукты в бьюти-боксы и предлагают их на публичный обзор блогерам. Так несколько компаний сразу получают внимание от целевой аудитории. 

В описании блогер оставляет ссылку на предзаказ продукта и добавляет триггеры — рассказывает, что средства одобрили эксперты из Сеула, что купить косметику  набором выгоднее, чем отдельно заказывать

К популярным инструментам партнерского маркетинга относятся:

• Партнерские ссылки — диплинки, которые партнеры размещают на своих сайтах или в социальных сетях для привлечения клиентов на сайт продавца.

• Купоны и промокоды —  специальные коды, которые партнеры распространяют среди своей аудитории, чтобы скидкой на товар или услугу привлечь клиентов на сайт продавца.

• Баннеры — графические изображения с рекламными предложениями продавца, которые партнеры размещают на своих ресурсах.

• Email-рассылки и мессенджер-маркетинг — партнер отправляет рекламные письма или сообщения своей аудитории с предложением перейти на сайт продавца и приобрести товары или услуги.

• Социальные сети — продвижение товаров или услуг продавца через аккаунты партнеров. Самая популярная платформа для партнерского маркетинга — YouTube. 

• Кросс-продажи — продажа товаров или услуг продавца на ресурсах партнеров, которые имеют схожую аудиторию. 

Например, бренд косметики для мужчин заключает партнерское соглашение с интернет-магазином мужской одежды. Интернет-магазин размещает на своем сайте косметику, а сотрудники магазина предлагают к основной покупке взять что-либо из ассортимента партнера. 

Распаковка товаров от Aliexpress — пример одной из самых распространенных партнерских интеграций на YouTube

Как построить партнерский маркетинг

Если вы решили начать работать с партнерским маркетингом, то вот несколько шагов, которые помогут вам:

1. Установите измеримые цели и целевую аудиторию для программы партнерского маркетинга.

Примеры измеримых целей в партнерском маркетинге 

• Увеличить объем продаж с помощью партнерской программы в сравнении с аналогичным периодом прошлого года на 20%.

• Продать в «Черную пятницу» на 2 миллиона рублей с помощью партнерских рекламных кампаний.

• Получить с помощью аффилиатов 1000 новых клиентов за 2 месяца.

• Увеличить число посетителей сайта на 300% за 6 месяцев с помощью партнерской программы.

• Увеличить количество подписчиков в соцсетях на 30% за 4 месяца за счет аудитории аффилиатов.

• Увеличить количество потенциальных клиентов на 40% за 6 месяцев из сегмента Премиум (активные любители экстремального спорта в возрасте 25–44 лет) с помощью партнеров-инфлюэнсеров.

2. Составьте партнерское соглашение. Соглашение должно отражать ожидания рекламодателя и посредника в отношении партнерства и излагать условия партнерства. 

Например, может быть условие, что аффилиат обязуется использовать только честные методы продвижения: не спамить, не использовать вредоносное ПО. А компания-рекламодатель имеет право в одностороннем порядке расторгнуть сотрудничество, если партнер не соблюдает пункты соглашения.

Включите в это соглашение также правила и рекомендации по брендингу, чтобы партнеры знали, что они могут и что не могут сказать о вашем бренде

3. Выберите ключевые показатели эффективности для партнеров, организуйте систему трекинга, чтобы анализировать промежуточные результаты рекламных кампаний и отслеживать объемы продаж. 

Например, низкие конверсии могут указывать на то, что ваша партнерская комиссия низкая или неконкурентоспособная, партнеры не имеют опыта продаж в вашей нише или аудитория аффилиатов вам не подходит.  

4. Следите за результатами и анализируйте экономический эффект от вашей программы партнерства. Это поможет оптимизировать аффилиатную кампанию.

Например, после анализа методов генерации трафика обнаруживается, что E-mail рассылки не приводят посетителей на сайт. Значит, такой канал продвижения можно исключить. 

Или посетители переходят на посадочную страницу, но не совершают там покупок. А маркетологи выясняют, что кнопку «Добавить в корзину» трудно найти на лендинге. Получается, негативный UX-опыт снижает конверсии и нужно оптимизировать посадочную страницу.

Пример специальных условий для аффилиата в партнерском соглашении

Как повысить эффективность

Рассказываем, что нужно делать, чтобы получить от аффилиат-маркетинга прибыль:

• Выбирайте аффилиатов, которые имеют схожую аудиторию и ценности. Сотрудничайте с веб-мастерами, которые имеют опыт в вашем сегменте и не продвигают конкурентов.

• Обеспечьте своих партнеров материалами для рекламы продуктов: баннерами, текстами и видео. Давайте им поддержку в виде консультаций или обучения.

• Установите четкие и прозрачные правила для работы с партнерами. Давайте посредникам выгодные условия: повышенные комиссионные или эксклюзивные продукты.

• Отслеживайте конверсии через аффилиатов и проводите анализ результатов. Это поможет определить, какие партнеры и каналы продаж наиболее эффективны.

• Партнерьтесь с аффилиатами на долгосрочной основе, чтобы повысить эффективность affiliate marketing и получить больше выгод для всех участников сотрудничества.

Самое главное о партнерском маркетинге

Еще раз коротко про affiliate marketing, что это и как работает:

• Аффилейт маркетинг подразумевает продвижение товаров и услуг бизнеса при помощи посредников. Компании получают новую аудиторию за счет партнерской сети, а партнеры получают дополнительный источник дохода. 

• Этот метод продвижения не требует больших вложений в организацию партнерских акций и промоушен и подойдет компаниям с разным уровнем рекламного бюджета.

• Чтобы начать продвигать продукт через аффилиатов, бренд разрабатывает партнерскую программу и приглашает посредников. Партнеры продвигают продукт через свои каналы продаж и получают комиссию, когда клиенты совершают целевое действие.

• Чтобы отслеживать эффективность партнерских кампаний и вовремя оптимизировать их, стоит выбрать ключевые показатели KPI для партнеров, организовать систему трекинга и отслеживания продаж.