Маркетплейс — это электронная площадка для взаимодействия продавцов и покупателей. На одном сайте создается множество небольших интернет-магазинов, где размещаются всевозможные виды продукции — от заколок для волос до кирпича для строительства дома, либо же товары только определенной группы (например, электротехнические).

Электронная коммерция в России набирает обороты. Покупка товаров онлайн — это удобно и быстро по сравнению с походами по магазинам. Кроме того, на маркетплейсах предлагаются более низкие цены по сравнению с офлайном, и часто проходят акции с хорошими скидками. 

Рассказываем, как создать собственную электронную площадку и запустить бизнес с минимальными рисками.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — не магазин. Владелец такой площадки сам ничего не производит и не продает — он помогает реализовывать товары других продавцов. Ассортимент может быть представлен от имени маркетплейса или от брендов производителей: оба варианта имеют свои преимущества.

Основные отличия электронной торговой площадки от привычных интернет-магазинов:

• Продажами занимаются привлеченные продавцы.

• У нескольких участников площадки могут быть одинаковые товары.

• Установлены четкие требования к упаковке, оплате, доставке заказов покупателям, правилам отмены и возврата.

• Возможна реализация не только товаров, но и услуг.

• Площадка приносит прибыль за счет абонентской платы участников, комиссии или процента с продаж.

Важно: продавец, который приходит на маркетплейс, подчиняется общим регламентам. Требования едины для всех — и для новичков, и для известных брендов. Вместе с тем площадка качественно обеспечивает защиту интересов всех участников торговли.

Виды маркетплейсов

Электронные площадки подходят для сегментов B2B, B2C, C2C — участниками могут быть частные лица и компании. Такие сайты различаются по ассортименту, способу монетизации, структуре.

По типу структуры маркетплейсы бывают:

• Вертикально структурированные. На сайте представлены товары одной категории — например посуда, бытовая химия, брендовая одежда.

• Горизонтально структурированные. На площадке работают продавцы из разных сегментов — можно купить практически все, что угодно.

Перед тем, как создать маркетплейс, необходимо определить его структуру и выбрать бизнес-модель. Это два главных показателя для выхода на целевую аудиторию.

Особенности маркетплейса

Электронная торговая площадка должна работать и с покупателями, и с продавцами. Требуются принципиально разные подходы к участникам торговли. Для развития маркетплейса необходимо привлекать новых продавцов, причем для успешного развития горизонтально структурированных систем критически важны разнообразие ассортимента и максимально полное удовлетворение запросов покупателей.

Сложность в том, что чем крупнее площадка, тем сложнее определить ее целевую аудиторию. Это затрудняет настройку рекламы и подбор стратегии продвижения, которые необходимы для привлечения новых покупателей.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Чем привлекательно создание электронной торговой площадки с точки зрения бизнеса? Почему не интернет-магазин? Аргументов множество и главный из них — безлимитные возможности роста. Вы не ограничены одной нишей или ценовым сегментом. Ваш бизнес охватит все возможные возрастные и социальные группы населения.

Подробнее о преимуществах:

• Широкие возможности расширения ассортимента. Маркетплейс позволяет создать «бесконечную полку» с товарами. Ассортимент со временем становится все более полным и актуальным, что благоприятно влияет на прирост трафика и объем продаж.

• Большой диапазон цен. На одной площадке можно органично совместить продажу товаров эконом-класса и уровня «люкс» в рамках одной концепции — даже настолько разные категории никак не будут мешать друг другу.

• Огромный территориальный охват. Продавцы и покупатели маркетплейсов — это жители всей РФ. Поставщики из отдаленных районов сами занимаются доставкой, поэтому их фактическое местоположение не имеет значения для развития площадки.

• Рост LTV. На маркетплейсе немало продавцов товаров регулярного спроса: продуктами питания, моющими средствами, автохимией и прочим. Покупатели регулярно заходят на привычный и удобный сайт, делают повторные заказы — показатель Lifetime Value (пожизненная ценность клиента) растет.

• Высокая маржинальность. Показатель для маркетплейсов составляет около 25%, что значительно выше, чем у раскрученного интернет-магазина. Маржинальность зависит от размера комиссии, а также наличия очевидной взаимной выгоды от сотрудничества продавца и площадки.

Недостаток электронной торговли — необходимость создания мощной технологической базы. Чтобы система стабильно работала и давала возможность для масштабирования бизнеса, требуется надежная IT-инфраструктура. Бесперебойную работу крупных маркетплейсов обеспечивают целые команды профессиональных программистов. На начальном этапе поиск специалистов — одна из самых крупных статей расходов. 

Торговые площадки также несут репутационные риски. Недобросовестный продавец может значительно подорвать имидж платформы. Однако, чем крупнее маркетплейс, тем меньше урон от нарушений регламента отдельными участниками.

Как зарабатывать с помощью маркетплейса

Чтобы получать прибыль, необходимо выбрать способ монетизации. Принимайте это решение на старте бизнеса, так как в дальнейшем будет сложно провести масштабные изменения.

Комиссия с регистрации

Продавец вносит фиксированную сумму на счет маркетплейса в момент регистрации. Владелец получает прибыль независимо от того, пойдут продажи или нет. Для уплаты комиссии можно внедрить любой платежный шлюз, удобный для пользователей.

Абонентская плата

Продавец после регистрации оформляет подписку, по условиям которой с его счета каждый месяц списывается определенная сумма. Можно сделать платеж одинаковым для всех участников или предложить несколько пакетов услуг под разные бюджеты. Например, новички оформляют минимальную подписку с базовым набором инструментов, а премиум-доступ открывает крупным магазинам доступ к расширенным возможностям рекламы и снижению комиссии.

Плата за листинг

Маркетплейс берет комиссию за размещение товаров в каталоге. Сумма оплаты может быть привязана к стоимости предложения, его категории, объему продаж или другим показателям. Важно продумать систему расчета комиссии. Листинг должен быть выгодным для продавцов.

Можно также ввести комиссии за обработку платежей, создание рекламных баннеров, размещение спонсорских товаров на главной странице и прочее.

Процент с продаж

Чем больше оборот на маркетплейсе, тем выше прибыль. При такой системе монетизации и владелец, и продавцы на площадке в равной степени заинтересованы в росте дохода и привлечении покупателей. Правда, получить большую прибыль на старте бизнеса не получится, но со временем она будет расти. 

Как запустить маркетплейс

Разберем процесс запуска собственного маркетплейса пошагово.

Подготовка

Итак, идея уже есть — теперь нужно детально проработать концепцию, написать бизнес-план. Успешный маркетплейс должен решать проблемы целевой аудитории, к которой в данном случае относятся и покупатели, и продавцы. На старте можно посмотреть способы реализации идеи у конкурентов.

Анализ целевой аудитории

Изучите, какой отклик получает ваша идея у потенциальных клиентов. Проведите небольшой опрос продавцов и покупателей, выясните их потребности. Постарайтесь узнать, чего им не хватает для развития на других торговых площадках. Важно именно прямое общение, а не обезличенный поиск в интернете.

Еще один способ изучить боли целевой аудитории — проанализировать статистику поисковых запросов. По ним легко узнать потребности покупателей. Знание статистики поисковых запросов также поможет и в продвижении сайта.

Выбор бизнес-модели

В каком сегменте вы хотите работать?

• Модель B2C (Business-to-Consumer) — наиболее популярный вариант, при котором компании продают товары частным лицам. Сегмент прибыльный, но уровень конкуренции в нем очень высокий.

• Модель B2B (Business-to-Business) предполагает сотрудничество с другими представителями бизнеса. Уровень конкуренции будет ниже, но организовать торговлю сложнее.

• Модель C2C (Consumer-to-Consumer) предполагает работу площадки по принципу доски объявлений — участниками сделок являются физические лица.

Запуск MVP

MVP — это минимально жизнеспособный продукт, бета-версия площадки. С его помощью можно протестировать маркетплейс и затем провести необходимые доработки. Запуск MVP должен занимать не более 1 дня. В процессе развертывания имеет смысл уточнить у разработчика условия технической поддержки, обновления сайта, возможности для масштабирования. Если вы не сильны в IT, вам понадобится помощь специалистов.

Выбор платформы

От платформы зависят скорость и стабильность работы сайта, удобство его использования, возможности изменений конфигурации. При ее выборе обращайте внимание на следующие параметры:

• Сроки запуска и удобство в использовании. Для тестирования MVP нужна простая и быстрая платформа.

• Соотношение цены и функциональности. Не стоит переплачивать за суперсложную площадку, возможности которой останутся невостребованными. Примитивные экономичные платформы также не нужны — они не смогут обеспечить развитие бизнеса.

• Отзывы реальных пользователей. Почитайте, что пишут о платформах в интернете. Отзывы помогают принять правильное решение.

Разработка маркетплейса

Продумайте дизайн, функционал, frontend и backend сайта. Для разработки маркетплейса можно собрать штат специалистов, которые будут на постоянной основе обслуживать и совершенствовать систему, либо привлечь проверенных фрилансеров. 

Собственный штат IT гарантирует стабильность работы, но требует высоких затрат на формирование и содержание. Фрилансеры — экономичный вариант, который, тем не менее, сопровождают высокие риски срыва важных дедлайнов. 

Ценовой компромисс — заключение договора со студией разработки, где проект реализуют на профессиональном уровне.

Выбор сервиса для оплаты

Всего около 50 систем принимают и обрабатывают онлайн-платежи. Выбор зависит от технической возможности платформы, интересов целевой аудитории. 

Например, система Payeer позволяет покупателю самому определять удобный способ оплаты, обеспечивает быстрое зачисление средств, принимает переводы почти из 200 стран мира. Комиссия — менее 1%. Недостаток: крупные покупки требуют верификации личности. 

Многие маркетплейсы в России работают с сервисом «Яндекс.Касса» — это простая и достаточно удобная система с хорошей техподдержкой.

Организация службы поддержки

На начальном этапе самые крупные расходы связаны с обеспечением технической поддержки маркетплейса. Нужны специалисты, которые будут отвечать на вопросы пользователей, помогать в решении сложных и спорных ситуаций. Можно создать собственную службу или передать задачи на аутсорсинг. 

Вложения в обоих случаях будут примерно одинаковые. Собственную службу легче контролировать, но аутсорсинг избавит от многих проблем и освободит время для развития бизнеса.

Привлечение продавцов и покупателей

Привлечь на сайт целевую аудиторию можно с помощью видео-, контекстной, таргетированной рекламы. Не лишними будут объявления в СМИ и тематических сообществах. Это поможет найти не только покупателей, но и продавцов. Можно сделать рассылку по поставщикам с сайтов-конкурентов и предложить им более выгодные условия.

Оценивайте эффективность продвижения вашей площадки с помощью Сквозной аналитики MANGO OFFICE. Сервис собирает данные из всех рекламных каналов и маркетинговых инструментов, определяет наиболее и наименее эффективные маркетинговые решения. Адаптивный интерфейс позволяет настраивать систему под ваши запросы.

Продвижение

Электронная коммерция требует постоянного мониторинга и грамотной стратегии продвижения. Изучите потребности покупателей, чтобы правильно составлять рекламные кампании. Займитесь поисковой оптимизацией сайта. Не забывайте и о других инструментах: рассылках, акциях, публикациях у блогеров. 

Мотивируйте продавцов на использование их собственных ресурсов: самостоятельное продвижение любого из магазинов будет положительно влиять и на посещаемость всей площадки.

Что важно запомнить

• Для создания маркетплейса нужны «рабочая» идея, которая найдет отклик у пользователей, а также надежная платформа и опытный IT-персонал. Начните с запуска MVP, чтобы протестировать идею с минимальными затратами.

• Соберите команду и продумайте структуру сайта — чем удобнее площадка, тем чаще и охотнее покупатели будут на нее возвращаться. Подберите несколько подходящих инструментов продвижения. Не забывайте про обратную связь со своей целевой аудиторией, следите за отзывами в сети. 

• Возможно, в первый год маркетплейс не принесет большой прибыли, но правильно выбранный вектор развития позволит выйти на стабильный доход уже через 2–3 года после запуска проекта.