Работа с продажей товаров через маркетплейсы — одно из перспективных направлений бизнеса в России, который активно развивается последние 10 лет. Многие предприниматели задумываются о том, чтобы выйти на этот рынок, однако часто людей от активных действий отпугивает вопрос: как продавать на маркетплейсах? В этой статье рассказываем о том, с чего начинать торговлю на маркетплейсах, какие преимущества/недостатки этих площадок, а также коротко анализируем специфику популярных маркетплейсов.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это большая торговая онлайн-площадка, на которой размещаются товары самых разных продавцов. Виртуальные витрины чем-то похожи на каталоги, предлагающие самые разные товары — одежда, обувь, бытовая техника, парфюмерия, предметы интерьера, игрушки и т. д.

От агрегаторов маркетплейсы отличаются тем, что сделки купли/продажи совершаются прямо на сайте, без перехода на сторонние сайты и сервисы. В качестве оплаты используются онлайн-банкинг.

Какие есть схемы работы на маркетплейсах

Любая продажа на маркетплейсах зависит в том числе от условий работы площадки, связанных с хранением, комплектацией и доставкой ассортимента. Предприниматели выделяют несколько основных типов фулфилмент-управления:

— FBS.

Термин образован от английского Fulfillment by Seller, то есть — это доставка со склада продавца. Рабочая схема FBS предполагает, что хранящий на своем складе товар продавец сам упаковывает, маркирует и отправляет товары маркетплейсу под конкретный заказ.

— FBO.

Образованный от английского словосочетания Fulfillment by Operator термин обозначает схему, при которой продавец упаковывает и отгружает товары на склад маркетплейса. Где их уже собирают и отправляют до конечного адресата сотрудники маркетплейса.

— DBS.

Образованное от английского Delivery by Seller слово обозначает доставку со склада продавца до адресата, минуя маркетплейс. Таким образом все этапы фулфилмента контролирует только продавец, а маркетплейс используется в качестве товарной витрины и эквайринга (системы гарантированного проведения сделки).

DBS обычно используется в сфере отгрузки больших, дорогих вещей.

В маркетплейс-торговле также есть такое понятие, как экспресс-доставка: товар отправляется со склада продавца в ускоренном темпе, в течение одного-двух часов.

При любой схеме фулфилмента важно не забывать о правильном оформлении товара: на каждую упаковку и на каждый экземпляр товара должна быть нанесена этикетка со штрихкодом. Это строгое правило, в случае его нарушения маркетплейс не примет товар к реализации.

Какие плюсы и минусы есть у маркетплейсов для продавцов

Выходя на маркетплейс с вопросом, как начать торговлю, нужно учитывать все преимущества и недостатки ведения этого бизнеса. С учетом специфики ведения торговли в различных рыночных сегментах выделяют несколько основных достоинств маркетплейсов:

— Огромный охват аудитории популярных площадок.

У крупных маркетплейсов-брендов насчитывается многомиллионная лояльная аудитория со всего мира, привыкшая делать онлайн-покупки. Поэтому продавцам, как правило, вкладываться в раскрутку своего бизнеса требуется по минимуму: разве что периодически напоминать об этом канале продаж в своих соцсетях.

— Готовые решения по всем процессам хранения и доставки.

Маркетплейсы берут на себя многие операционные задачи, связанные со складом и логистикой, что существенно облегчает работу продавцов. Кроме этого, у некоторых маркетплейсов обнаруживаются дополнительные услуги за отдельный прайс: упаковка товаров, фотографирование для выкладки и т. д.

— Экономия на аренде помещения и доставке.

Поскольку маркетплейсы берут на себя все операционные вопросы по хранению товаров и их доставки покупателям, то эти статьи можно смело вычеркивать из расходной части.

— Экономия на создании и запуске интернет-магазина.

Виртуальная витрина маркетплейса по своей сути представляет каталог определенных товаров, и это вполне заменяет классический интернет-магазин.

— Бонусы для новичков.

Люди, думающие о том, как начать продавать на маркетплейсах, часто опасаются трудностей на старте. Поэтому некоторые маркетплейсы предлагают начинающим предпринимателям льготные условия, предоставляя, к примеру, займы или офферы на внутреннее продвижение при регистрации.

Среди недостатков маркетплейсов можно выделить:

— Зависимость от условий площадки, на которой зарегистрировался продавец.

На маркетплейсах, работающих в соответствии с условиями FBO, придется платить достаточно высокую комиссию за обработку заказов. Кроме того, маркетплейс вынужден взимать дополнительную плату за хранение товаров на складе, а она может быть выше, чем прибыль от продаж.

— Риск повреждения при доставке.

При сотрудничестве с маркетплейсами, работающими на условиях FBO, есть опасность повреждения товара сотрудниками склада. Но отвечать за это перед покупателем придется все равно продавцу.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку

Перед тем, как начать продавать на маркетплейсах товары, начинающему предпринимателю стоит присмотреться к рынку в целом и проанализировать все популярные площадки с точки зрению плюсов/минусов, возможностей для торговли.

Опытные продавцы рекомендуют уже на старте выходить не на один, а сразу на несколько популярных среди покупателей маркетплейсов. Однако нужно понимать, что каждая такая платформа так или иначе нацелена на строго определенные группы покупателей или категорий товара. В любом случае для понимания специфики каждого маркетплейса придется изучить его особенности.

Рассмотрим наиболее популярные сейчас в России маркетплейсы.

Ozon

Один из крупнейших универсальных маркетов, работающий с различными категориями товаров и предлагающий разветвленную логистику в СНГ и некоторых странах Евросоюза.

Специфика Ozon в довольно простом интерфейсе личного кабинета и удобстве управления продажами с помощью мобильного приложения. Сама платформа дает на старте много обучающих материалов для новичков, так что вопрос «как продавать на маркетплейсах» отпадает сам собой.

Маркетплейс работает на условиях и FBO, и FBS, и DBS. Размер комиссии колеблется от 4% до 15% в зависимости от типа товарной продукции.

Начать торговлю на Ozon может любой человек в статусе ИП, самозанятого или юридического лица.

Wildberries

Маркетплейс считается основным конкурентом Ozon на российском рынке — это такой же универсальный маркет, который сегодня к тому же в лидерах по продажам и по количеству обрабатываемых заказов.

Среди особенностей Wildberries можно отметить довольно быстрый прием товаров на региональные склады. Кроме того, площадка предлагает лояльным пользователям множество акций и предложений для более эффективного внутреннего продвижения товаров.

Модели работы Wildberries — FBO, FBS и DBS. Размер комиссии с продаж в зависимости от типа товара и используемой схемы продаж колеблется в пределах от 15% до 25%.

Торговать на Wildberries могут продавцы в статусе ИП, самозанятого или юридического лица.

Яндекс.Маркет

Еще один популярный в России маркетплейс от крупной известной корпорации. Первоначально Яндекс.Маркет был агрегатором, на котором люди могли только размещать товары с условием их покупки на сайте продавца, но позже перепрофилировался в маркетплейс. Сейчас на площадке можно найти десятки миллионов товаров, а количество активных продавцов составляет не менее 30 000.

Среди преимущественных особенностей агрегатора — высокотехнологичная система аналитики, позволяющая классифицировать товары на основе сложных математических и маркетинговых моделей.

Основные модели работы Яндекс.Маркет — FBS и DBS. У маркетплейса также есть собственный фулфилмент, подключиться к которому можно через личный кабинет.

В отличие от конкурентов Яндекс.Маркет приятно удивляет комиссиями, размер которых составляет от 2% до 9% в зависимости от конкретного вида товара. Работать с маркетплейсом могут как компании, так и ИП, и самозанятые.

AliExpress

Крупная международная площадка с китайскими корнями, через которую российские продавцы тоже могут вести торговлю в рамках сайта домена .ru — AliExpress Россия. Общая российская аудитория маркетплейса по некоторым данным составляет не меньше 30 миллионов человек.

Из преимуществ AliExpress стоит отметить приветственный бонус для новых пользователей: первые проданные на площадке 100 товаров не облагаются комиссией. Для того, чтобы новички быстрее вливались в торговлю, узнав, как продавать на маркетплейсах, им предлагается присоединиться к специализированным онлайн-курсам или же вступить в ряды комьюнити популярных соцсетей.

AliExpress предлагает несколько вариантов фулфилмента — с поставками на собственные склады (в том числе и на склады другого китайского холдинга, известного под брендом «Цайняо»), классический FBS и FBS без контрагентов. Размер комиссии при продажах составляет от 5 до 8%.

Продавать на AliExpress могут российские юридические лица, ИП и самозанятые.

Сбермегамаркет

Входящий в экосистему Сбербанка маркетплейс появился на рынке в 2021 году, поэтому инфрастурктурно сервис развит пока что слабо — у него нет собственных складов и фирменных пунктов выдачи заказов. Однако сегодня площадка может похвастаться более чем 8 тысячами продавцов и общей аудиторией в 29 миллионов посетителей.

Специфика Сбермегамаркет в том, что люди предпочитают продавать тут чаще всего электронику, технику, товары для дома и продукты питания.

Маркетплейс работает на условиях классического FBS, фулфилмент FBO развит пока что в пределах Московской области.

Комиссия Сбермегамаркет колеблется в пределах от 2% до 20%. В качестве продавцов могут выступать как юридические лица, так и ИП, и самозанятые.

Как продвигать свои товары на маркетплейсе

Для продвижения на маркетплейсах продавцы используют самые разные способы, подключая все доступные каналы с целевой аудиторией под конкретные товары. При этом стоит учитывать, что каждая продажа на маркетплейсах так или иначе способствует расширению торговли, дает новый опыт в использовании подключенных к рекламе каналов и способствует масштабируемости торговли в целом.

Подробнее о продвижении на маркетплейсах мы писали в специальной статье «Как продвигать свои товары на маркетплейсах».

Выводы

• Маркетплейсы — одно из самых популярных направлений товарных продаж для малого и среднего бизнеса, которое активно развивается в том числе и в России.

• Основные схемы продаж в рамках маркетплейсов связаны с фулфилментом — сервисом хранения и доставки товара покупателю. На сегодня чаще всего используется вариант хранения продавцом товара на своем складе с доставкой в маркетплейс под конкретный заказ (FBS), вариант хранения и доставки товаров с помощью маркетплейса (FBO), а также вариант хранения и отправки без помощи маркетплейса (маркетплейс в таком случае используется только в качестве виртуальной витрины) — DBS.

• Перед тем, как работать на маркетплейсах, нужно определиться с конкретной площадкой, изучив условия сотрудничества всех крупных торговых сервисов. В России в топ маркетплейсов входят такие платформы, как Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, AliExpress и Сбермегамаркет, каждая из которых предлагает собственные комиссии и особые условия для торговли и продвижения.

• Никаких ограничений в рекламном продвижении выставленных на маркетплейс товаров нет: каждый продавец может использовать проверенные связки соцсетей и мессенджеров.