По какой цене потребители готовы купить товар? Как увеличить объем продаж? Что побуждает клиентов к покупке? Изучите факторы спроса, чтобы найти ответы на подобные вопросы и правильно выстроить стратегию продаж.

Что такое спрос

Спрос — это экономический термин, отражающий стремление и возможности потребителей купить некоторое количество вашего товара по установленной цене за определенный период. 

Определите величину спроса, чтобы:

1. Планировать закупки сырья для нужд производства.

2. Рассчитать оптимальную стоимость продукта. Слишком высокая или низкая цена отпугнет покупателей и приведет к уменьшению дохода.

3. Подготовить склад, стеллажи, организовать работу отдела продаж и других подразделений. Иначе из-за большого притока покупателей начнется путаница.

4. Разработать маркетинговую стратегию. Когда спрос небольшой, нужно подключать инструменты продвижения, выделить триггеры для рекламы и оптимизировать расходы на нее.

Если вы собираетесь вывести на рынок новый продукт, сначала узнайте, нужен ли он покупателям, и на каких условиях они готовы его приобрести, учитывайте опыт конкурентов и поведение вашей целевой аудитории. 

Виды спроса

Контролируйте изменения рыночного и индивидуального спроса. Их особенности:

• Рыночный отражает общую потребность аудитории, ваши конкурентоспособность и потенциал. 

• Индивидуальный характеризует потребность в конкретном товаре отдельного потенциального покупателя.

На рисунке «а» представлена кривая рыночного спроса, на «б» — индивидуального.

В обоих случаях кривые имеют отрицательный наклон — чем выше стоимость, тем меньше покупателей, но со снижением цены их число увеличивается.

Закон спроса и предложения

Чем ниже цена, тем больше покупателей, которые хотят и могут купить продукт:

• Увеличьте стоимость, и количество платежеспособных потребителей снизится.

• Уменьшите стоимость, и образуется очередь.

Это и есть закон спроса. Устанавливайте стоимость с учетом финансового состояния потенциальных покупателей и сезонных трендов.

Спрос напрямую зависит от предложения — готовности и желания продавца производить и продавать свои товары по конкретным ценам в течение определенного периода. 

Чем дороже стоит продукт, тем выгоднее его продавать. На этом основан закон предложения: увеличение цены способствует повышению объемов товаров, выставленных на продажу. Это работает, когда покупатели готовы платить больше. Но в какой-то момент происходит перенасыщение рынка предложениями, и спрос у отдельных компаний уменьшается.  

Основные факторы, влияющие на спрос

В первую очередь покупателей интересует стоимость. Здесь важны следующие факторы:

• цена конкретного продукта;

• цены аналогичных товаров/услуг; 

• цены сопутствующих (дополнительных) товаров. 

Также покупатель может найти альтернативу. К примеру, вместо скутера купит велосипед из-за резкого увеличения тарифов на топливо.  

Есть факторы, не зависящие от рынка и цен. Итак, неценовые факторы спроса: 

• доходы потребителей;

• мода и глобальные тренды;

• изменение демографических показателей, миграция населения;

• политические и экономические изменения (кризис, например);

• сезонность. 

Ценовая эластичность спроса

Это понятие характеризует, в какой степени изменения цены продукта влияют на спрос. Чем он эластичнее, тем более высокую стоимость можно установить. 

Разберем подробнее:

• Эластичный. В этом случае вступает в силу закон спроса: уменьшение/увеличение цены существенно влияет на стремление покупателей приобрести товар.

• Неэластичный. Ценовые колебания практически не сказываются на объеме продаж. 

• Абсолютно эластичный. Потребители покупают продукцию по конкретной цене, и ее изменение приведет к отсутствию покупателей или из них образуется бесконечная очередь. 

• Абсолютно неэластичный. Повышение или снижение цены не имеет значения, степень востребованности товара остается прежней.

При высокой эластичности спроса выгоднее уменьшить стоимость продукта и увеличить прибыль за счет увеличения оборота. При низкой эластичности подобная тактика бессмысленна — объем продаж останется почти на том же уровне.

Кривая спроса

Закон спроса можно представить графически (как на графиках рыночного и индивидуального видов спроса):

1. Цены (P — price) отметьте по вертикальной оси.

2. Количество товара (Q — quantity) — по горизонтальной.

3. Оцените уровень спроса при разных уровнях стоимости, определите координаты точек, соедините их в линию и получите кривую спроса (D — demand).

Кривая спроса отклоняется при его повышении или снижении в результате множества факторов:

• Изменение дохода. Увеличение покупательской способности приведет к повышению объемов товара. Уменьшение зарплаты тоже отразится на спросе — кривая сместится влево.

• Обновление информации о продукте. Потребители узнали о вреде изделия, из-за чего снизили его потребление.

• Инфляционный прогноз. Получив информацию о повышении стоимости в будущем, покупатели заказывают товар с запасом, впрок.

• Повысилась стоимость импортной продукции. Это приведет к увеличению спроса на отечественную.

Чтобы оценить влияние неценовых факторов, проанализируйте данные за период, в течение которого стоимость продукта оставалась неизменной.

Что важно запомнить

• Ценообразование напрямую зависит от спроса. 

• Спрос определяет предложение. 

• Ценовая эластичность спроса характеризует, насколько стоимость товара влияет на его востребованность.

• Чем точнее вы определите факторы, влияющие на спрос, тем проще будет удовлетворить потребности целевой аудитории. 

• Отслеживайте изменения показателей рыночного и индивидуального видов спроса.