Люди все меньше проводят времени перед экраном ТВ и все больше — с мобильными устройствами. Газеты и радио давно вытеснены блогами и подкастами. Люди сами выбирают, что слушать, читать и смотреть, а не потребляют готовое. И все это можно найти в интернете.

Поэтому именно в сети вы будете искать свою целевую аудиторию. А в организации продуктивного взаимодействия с ней помогут инструменты интернет-маркетинга.

Рассказываем, что такое интернет-маркетинг и зачем он нужен, какие у него есть преимущества, особенности, основные виды. С чего начать продвижение в сети и как измерить эффективность стратегии.

Что такое интернет-маркетинг и зачем он нужен

Интернет-маркетинг — комплекс инструментов для продвижения продукта в сети, главная цель которого — мотивировать аудиторию к покупке.

Инструменты интернет-маркетинга позволяют не только быть на связи с потенциальными и действующими клиентами, но и эффективно запускать и контролировать рекламные кампании.

Преимущества и недостатки

Среди преимуществ интернет-маркетинга можно выделить основные пять:

• Веб-аналитика. Анализ рекламных кампаний позволяет выделить наиболее успешные действия, в результате которых увеличились посещаемость площадки и лидогенерация.
  

• Автоматизация. Большинство рутинных задач — email рассылки, SMS, посты в соцсетях и прочее — можно автоматизировать. Это не только упростит работу маркетингового отдела, но и позволит вам вовремя информировать клиентов о новинках, скидках, сезонных и праздничных распродажах.
  

• Таргетирование. Это рекламный механизм, с помощью которого вы из всей аудитории выделяете наиболее теплую ее часть и прицельно настраиваете на нее рекламу.
  

• Рентабельность. Отсутствие физического контакта с потребителем — личных продаж — делает интернет-маркетинг дешевле традиционного. А высокая точность — экономически выгодным.
  

• Интерактивность. Интернет-маркетинг позволяет взаимодействовать с аудиторией быстро и напрямую — расстояние больше не имеет значения.

Среди недостатков мы обнаружили только три:

• Спам. Иногда маркетинговые усилия компаний принимают вид навязчивой или неактуальной для потребителей рекламы, которая вторгается в их личное пространство, вызывая негативную реакцию и формируя отрицательное отношение к бренду.
  

• Отсутствие личных продаж. Несмотря на то, что отсутствие физического контакта с клиентом значительно удешевляет интернет-маркетинг по сравнению с другими стратегиями, оно лишает компанию возможности отследить реакцию потребителя, переключение или потерю внимания. Измерить заинтересованность клиентов можно только по времени, проведенному ими на сайте, или количеству конверсионных действий.
  

• Необходимость использования ПК или мобильных устройств. Не вся аудитория умеет, желает или имеет возможность пользоваться десктопами или гаджетами. 

Виды и инструменты интернет-маркетинга

Поток рекламы давно стал белым шумом, сквозь который трудно пробиться, чтобы достучаться до сознания потребителя. Потому маркетологи находятся в постоянных поисках качественно новых подходов к аудитории, а инструменты маркетинга в сети интернет эволюционируют с каждым днем.

Например, для сезонных распродаж товаров подойдет платная реклама: таргетинг, контекст. Для продвижения обучающих продуктов лучше задействовать вебинары. А при работе на перспективу нужно прорабатывать контент-маркетинг и SEO.

Любая рекламная деятельность нацелена на стабильное развитие компании и извлечение прибыли. Результата можно достичь разными путями в зависимости от поставленных целей и выбранных инструментов.

Рассмотрим основные из них.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — это рассылка электронных писем по базе подписчиков.

Для ее формирования разместите у себя форму подписки — лид-магнит с полезным контентом в обмен на контактные данные пользователя.

Следите за тем, чтобы подписчик получал действительно полезную информацию, но в то же время не заваливайте его письмами. Другими словами, не давайте повода раздраженно отписаться от навязчивой рассылки или занести ваш адрес в спам-лист.

Главная цель email-маркетинга — продвижение товаров и услуг компании с целью превращения потенциальных клиентов в покупателей. Помимо этого рассылка решает еще ряд задач.

• Повышает лояльность и LTV клиента. Работает это так: чем выше уровень лояльности ЦА, тем больше повторных продаж. И тем выше уровень Life Time Value (пожизненная ценность клиента) и больше выручка. Все потому, что удерживать лояльных действующих клиентов проще и дешевле, чем привлекать новых.
  

• Проводит клиента по воронке продаж. Клиент попадает в рассылку на этапе первичной вовлеченности. Задача — довести его до конца, и в этом вам поможет персонализированный контент. Например, подписчик интересовался на сайте банями под ключ до 1 млн. Отправьте ему подборку вариантов в этом ценовом диапазоне.
  

• Оказывает постпродажную поддержку.  Если вы продаете обучающий курс, то серия сопроводительных писем в процессе поможет клиенту дойти до конца. А подборка обучающих материалов, в случае если вы продаете сложное программное обеспечение, позволит клиенту извлекать из продукта максимум пользы.
  

• Реактивирует пассивных подписчиков. Со временем человек перестает реагировать на письма: он уже удовлетворил свою потребность, или вовсе ушел к конкурентам, или контент перестал быть ему интересным. Тем не менее, пока подписка не отменена, у компании остается шанс стимулировать клиента к совершению конверсионных действий.

• Переводит клиентов из офлайна в онлайн. Карантинные меры при пандемии уже вынудили большинство людей перейти на онлайн-покупки. Тем более, что цены в интернете зачастую ниже, чем в розничном магазине. Также есть возможность сравнить товары различных брендов в одном месте. Меньше времени уходит на процесс покупки — собрать корзину и заказать доставку занимает 15 минут.
  

• Увеличивает количество повторных покупок. Это может быть рекомендательное письмо со списком сопутствующих товаров, мотивирующее совершить еще одну покупку. Если клиент вчера приобрел у вас наушники с гарнитурой, то после рассылки он с большей вероятностью созреет для покупки веб-камеры.

Еще несколько советов для эффективного использования email-рассылок:

1. Сегментируйте клиентскую базу. Тем самым вы увеличите процент прочитывания писем и повысите конверсию за счет использования персонализированных предложений.

2. Автоматизируйте процесс рассылки. Настройте приветственные письма, сообщения с напоминанием о брошенной корзине, реактивационные цепочки для удержания подписчиков и прочее. Начните с чего-то одного и постепенно внедряйте более сложные сценарии.

3. Используйте А/В тестирование для оценки эффективности вариантов писем. Работает, если в вашей базе от 1000 подписчиков. Проверяйте темы писем, формат контента, CTA и другие параметры.

4. Также вы всегда можете комбинировать рассылку с чат-ботами в мессенджерах, SMS или push-уведомлениями.

Поисковая оптимизация

Поиск — это первое, с чего начинается использование интернета. Чем бы ни интересовался человек в сети, в первую очередь он ищет нужную информацию или ресурс.

Результаты поискового запроса выдаются в определенной последовательности. Специальные алгоритмы анализируют ресурсы на предмет полезности, после чего ранжируют их. Попадание на первую страницу поисковой выдачи увеличивает посещаемость сайта многократно.

Добиться этого можно двумя путями: либо использовать контекстную рекламу, либо добиться хороших результатов в органической выдаче при помощи SEO. Для этого сайт должен отвечать требованиям поисковых систем:

• быстро загружать страницы;

• содержать уникальный оптимизированный контент;

• иметь защищенное соединение HTTPS;

• адаптироваться под любое электронное устройство;

• соответствовать положительным поведенческим факторам (удобная навигация, привлекательный дизайн, информативный и экспертный контент).

С подробным перечнем требований вы можете ознакомиться в разделах для вебмастеров на сайтах Google и «Яндекс».

SMM

SMM или Social Media Marketing — это продвижение бренда в социальных сетях.

Преимущество SMM заключается в возможности быть ближе к аудитории, общаться с ней лично и быстро получать обратную связь. Изучите рекомендации ниже, чтобы привлечь и объединить людей в лояльное комьюнити, которое не только полюбит ваш бренд, но и будет содействовать его продвижению:

• Правильно выберите соцсеть. Для этого изучите целевую аудиторию и места ее «обитания».
  

• Выберите формат аккаунта. Это может быть личная страница, на которой подписчики будут следить за публикациями, оставлять комментарии, лайки и делать репосты. Или это может быть сообщество, где аудитория будет больше общаться между собой и обмениваться информацией.
  

• Упакуйте аккаунт. Поработайте над визуальным оформлением профиля, выберите запоминающееся название, пропишите важную информацию: УТП, контакты, график работы — все, что считаете необходимым.
  

• Составьте контент-план. Продумайте рубрики, выберите темы публикаций. Определите время выхода постов. Для публикации отложенных постов или одновременного их размещения в разных соцсетях используйте сервисы автопостинга, например, Амплифер или Onlypult.
  

• Генерируйте полезный, уместный и актуальный контент. Определитесь с Voice of tone и следуйте контент-плану. Следите за вовлеченностью аудитории по статистике сообщества. Возможно, придется поработать над информационной составляющей, поменять время публикаций или некоторые рубрики. Не бойтесь время от времени пробовать что-то новое.
  

• Учитывайте особенности соцсети. Изучите возможности площадки и предпочтения подписчиков.

Если вы хотите развиваться через соцсети, то придется действительно стать ближе к людям: регулярно размещать контент, отвечать на комментарии, вовлекать подписчиков в опросы и викторины. И при этом не надоедать слишком частой рекламой. Помните о «золотой формуле» Стелзнера, которая предполагает только 5% рекламных постов во всем объеме публикаций.

Чат-бот маркетинг

Чат-бот — это виртуальный собеседник в вашем мессенджере или соцсети.

С его помощью вы создаете автоматизированную цепочку из подготовленных развернутых ответов, в которых пользователи найдут всю необходимую информацию.

Продумайте сценарии диалогов: ответы бота и варианты реакции клиента. Вы можете использовать чат-бот для ответов на наиболее популярные вопросы, для автоворонки продаж, расписать в нем обучающий курс или вовлечь подписчиков через интересный квиз.

Маркетинг влияния

Influence-маркетинг — это продвижение продукта через лидеров мнений, инфлюенсеров.

Согласно отчету Emarketer за последние три года доля маркетологов, использующих маркетинг влияния, увеличилась с 55,4 до 72,5%. Сегодня агентства и продюсерские центры, медийные лица и эксперты объединены в огромную индустрию, которая позволяет создавать и использовать маркетинг влияния на различных площадках.

Influence-маркетинг не предназначен для продаж «в лоб». Он имеет нативный характер, нацелен на горячую часть ЦА, обеспечивает качественный живой трафик и честную обратную связь.

Правильно подобранный инфлюенсер представит ваш продукт аудитории с лучшей стороны, развернуто расскажет о его возможностях и раскроет выгоды от покупки. Также блогер может заранее отработать возражения и развеять сомнения, которые потенциально могут возникнуть. Проработайте тактику, которая обеспечит максимальное доверие аудитории к бренду. Если вы все сделали правильно, готовьтесь принимать заявки.

Использование influence-маркетинга обойдется вам в сумму от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч рублей. Все будет зависеть от эксперта — количества его подписчиков и масштаба рекламной кампании — и вашего бюджета.

InfluenceMarketingHub в своем блоге подробно рассказывает о том, сколько может стоить публикация у влиятельного лица в зависимости от его рейтинга и площадки.

Как начать продвижение

Разработайте маркетинговую стратегию. Без нее развитие бизнеса невозможно. В случае с интернет-маркетингом стратегия — это план, в котором нужно учесть целевую аудиторию, рынок и конкурентов, поставленные цели.

• Определение ЦА. Составьте портрет покупателя. Изучите его желания, потребности и боли. Узнайте, в какой момент жизни и по каким причинам ему будет необходим ваш продукт.
  

• Изучение рынка. Проанализируйте конкурентов. Определите свои слабые и сильные стороны по отношению к ним. Так вы сможете выделиться на фоне соперников и улучшить качество продукта и клиентского сервиса.
  

• Постановка целей. Любая цель должна быть конкретной, измеримой и реальной. Тогда вы сможете определить методы ее достижения и выбрать подходящие маркетинговые инструменты.

Разработать стратегию — это полдела. Чтобы достичь целей, стратегии нужно следовать. Проводите время от времени анализ ситуации и корректируйте выбранный курс.

Как проанализировать эффективность

К сожалению, не существует универсального и идеального плана бизнес-продвижения. Знание собственного продукта, целевой аудитории и способов коммуникации подскажет вам варианты развития. А отследить эффективность той или иной стратегии помогут инструменты аналитики.

Для веб-аналитики это Google Analytics и Яндекс.Метрика. С их помощью вы сможете отследить важные показатели сайта:

• конверсию;

• поведенческие факторы;

• количество уникальных посетителей.

Регулярный сбор, анализ и интерпретация данных расскажут о текущей ситуации на сайте, помогут сгенерировать идеи по его оптимизации и улучшению и сделать прогнозы.

Тренды в интернет маркетинге

С ростом онлайн-торговли развиваются и инструменты интернет-маркетинга — основы любого продвижения. Меняются технологии и методы, постоянно обновляются алгоритмы поисковых систем. То, что работало в 2020 или 2021 гг, может оказаться безрезультатным в 2022. Мы выделили основные тенденции цифрового маркетинга на сегодняшний день.

Последние тенденции и прогнозы поиска в интернете:

• Голосовой поиск. Спрос на цифровых помощников с голосовым управлением только растет. Бывает, что человек чаще разговаривает с Alexa или Siri, чем с живыми людьми. И если в Google поисковый запрос выглядит как «японский ресторан суши», то к голосовому помощнику мы обращаемся «где ближайший японский ресторан с суши?» Учитывайте эту разницу при создании контента.

• Визуальный поиск. Google Lens, Pinterest Lens и прочие подобные инструменты превращают камеру пользователя в панель поиска. Используйте эту тенденцию в SEO. Создайте карту сайта для изображений, используйте описательные Alt-теги и подписи, выберите подходящие формат и размер файла, используйте адаптивные изображения.
  

• Граф знаний с картой. Отображается на первой странице поисковой выдаче справа. Содержит информацию о бренде: фото и карту, адрес и способы связи, расписание, ссылку на сайт или соцсеть и, самое важное, отзывы в Google.
  

• Избранный сниппет или блок с ответами. Если вы задаете простой вопрос, Google самостоятельно находит сайт с ответом на него и показывает результат вверху страницы. В итоге пользователю даже не нужно переходить по ссылкам. С одной стороны, это существенно снижает трафик на сайтах. С другой, если система будет показывать именно ваш контент, вы получите вдвое больше трафика, чем если бы просто находились на первом месте.
  

• Подтвержденные данные о компании в Google. Дает преимущество в управлении информацией в Поиске, на Картах и других ресурсах Google, обеспечивает доверие и предотвращает мошенничеств

• Stories. В них также можно использовать опросы и викторины для привлечения внимания и вовлечения или размещать контент клиентов, в котором отметили ваш продукт или бренд.
  

• Продажи в постах. Shoppable Posts в Instagram значительно упрощают покупки, привлекают дополнительный трафик и сокращают воронку продаж. Для этого настройте бизнес-аккаунт и свяжите его с профилем Facebook.
  

• Маркетинг влияния. Инфлюенсер, который разделяет вашу миссию и ценности, с лучшим результатом донесет сообщение до аудитории.
  

• Конкурсы в соцсетях. Проводите их честно. Предлагайте людям достойное вознаграждение, чтобы они захотели потратить время на участие и поделиться данными.
  

• Вовлеченные сотрудники. Они могут вести личные блоги в компании, как это делают сотрудники Google или Zapier. Или делиться новостями бизнеса в своих профилях, как это принято на площадке LinkedIn. Это дает дополнительный трафик и помогает естественным образом создать свое комьюнити.
  

• Мессенджеры в соцсетях. Дают клиентам возможность общаться с компаниями лично. Повышают лояльность в случае оперативности ответов операторов.
  

• Интерактивный контент. Побуждает посетителей взаимодействовать с вашим сайтом. Балуйте аудиторию викторинами и конкурсами, вовлекайте в опросы.
  

• Чат-боты. Работают круглосуточно, отвечают мгновенно — идеальные работники.

• Геймификация. Мощный инструмент для обеспечения интереса, внимания и вовлеченности. 

• Видеомаркетинг. Эффективен для вовлечения аудитории. Трансляции смотрят дольше из-за нежелания упустить новость.

• Технологии AR и VR. Только появились, но уже дают возможность клиенту тщательнее изучить продукт с помощью интерактивной 3D-модели или вовсе посетить полноценную экскурсию. IKEA использует AR, позволяя заранее увидеть, как мебель будет выглядеть в интерьере.

• Автоматизация маркетинга. Ищите и используйте инструменты для автоматизации отдельных рутинных процессов: CRM, email-рассылки, чат-боты и прочее. Цените свое время.
  Персонализированный контент. Используйте портреты ЦА, чтобы индивидуально подходить к каждому сегменту.

• Сайты, адаптированные для мобильных устройств. Если более 75% трафика на вашем сайте — мобильный, выбирайте дизайн страниц, ориентированный на мобильные устройства. С ним страницы будут загружаться быстрее, что благоприятно скажется на пользовательском опыте и результатах ранжирования. Добавьте на сайт мобильные функции: звонок менеджеру, использование камеры, обнаружение голоса. Улучшенное взаимодействие с пользователем увеличит конверсию.

К этому длинному списку стоит добавить еще пользовательский контент — UGC — который всегда будет важен в мире цифрового маркетинга. Это может быть отзыв покупателя на вашем сайте, комментарий к статье или вопрос в разделе «Вопросы-ответы». 

Что важно запомнить

Теперь вы знаете практически все об интернет-маркетинге, сможете выстроить стратегию продвижения в сети и воспользоваться подходящими инструментами. Не забывайте следовать трендам и отслеживать результаты веб-аналитики.