Есть способ сразу выйти на потенциальных покупателей — сбор лидов. Это первый этап в воронке продаж. Что такое лиды в маркетинге и продажах, где искать лиды и как их привлекать — читайте в статье.

Что такое лиды

С английского слово «лид» означает «инициатива», «намек», «тропинка». Под лидами понимают пользователей, которые проявили интерес к товару или услуге. Например, позвонили в компанию или оформили подписку. Лиды — это «теплая», уже расположенная к покупке аудитория, так как она сама дает свои контакты. Поэтому с лидами можно связываться напрямую: через смс или email-рассылки, уведомления в приложениях, звонки.

Лиды в маркетинге и продажах

В маркетинге лид — это пользователь, который отреагировал на рекламную кампанию и через маркетинговые каналы оставил свой контакт, например, номер телефона в форме обратной связи. 

Лиды в продажах — все, кто любым образом взаимодействует с компанией. Сюда входят разные виды обращений: звонки, заявки на сайте, в соцсетях или мессенджерах, письма на почту. В отделе продаж лиды обрабатывают и фильтруют на целевые и нецелевые.

Разница между лидами и конверсией

В зависимости от продукта, лидом могут называть любого, кто совершил целевое действие — подписался на аккаунт, перешел по ссылке или установил приложение. Но чаще всего лиды — именно те, кто оставляет свои контактные данные для связи. А конверсия — это процент этих людей среди всех посетителей ее рассчитывают по формуле: Оплатившие заказ / посетившие сайт × 100%

Так можно вычислить общий процент конверсии.

А вот формула для одного из этапов продаж, например, заполнения формы заявки: Заполнившие форму / посетители сайта × 100%

Посчитаем на примере. Сайт посетили 200 человек, а форму обратной связи заполнили 20:

Конверсия = 20 / 200 × 100% = 0,1 %

В этом случае нам понадобятся данные о лидах, так как это и есть заполнившие форму пользователи.

Виды лидов

Лиды различаются в зависимости от готовности совершить покупку или воспользоваться услугой. Такая классификация позволяет правильно распределить внимание менеджеров и увеличить эффективность работы.

Заинтересованность в продукте

По заинтересованности в продукте лиды бывают:

• Целевыми. Это потенциальные клиенты, которые подходят по вашим критериям покупки. Критерии — это благоприятные условия для движения клиента по воронке продаж. Например, финансовые возможности, геолокация.

• Нецелевыми. Им не нужен ваш продукт. Часто это люди, которые ошиблись номером или интересуются товаром, которого у вас нет. Нецелевые лиды не стоит исключать, если они еще могут перейти в разряд целевых. Например, когда человек интересовался товаром, связанным с вашей нишей.

Готовность совершить покупку

Целевые контакты подразделяют на три категории:

• Холодные. Пользователь пока не готов к покупке и плохо знаком с продуктом, но собирает информацию о нем.

• Теплые. У пользователя есть потребность в покупке и интерес, но он не сделал окончательный выбор. Теплые лиды обычно заходят на сайт компании или в соцсети и взвешивают все «за» и «против».

• Горячие. Пользователь определился с выбором. Ему нужна консультация по способам оплаты или информация о товаре.

Как работать с разными лидами

С холодными лидами нужно регулярно работать с помощью рассылок, уведомлений, чтобы не упустить момент их готовности купить.

Горячие лиды сразу перехватывает отдел продаж. Важно как можно скорее начать с ними работать и не потерять их лояльность — сохранить историю сообщений в CRM, не забывать уведомлять о статусе заказа.

Теплых или холодных клиентов маркетологи прогревают с помощью специальных предложений и акций. Пользователи из этих категорий не любят навязчивую рекламу: важно периодически напоминать о себе и отслеживать взаимодействие клиента с продуктом. Например, фиксировать посещения сайта и каждый раз показывать персонализированное приветствие и уникальные предложения.

Что такое генерация лидов и кому она нужна

Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке.

Сначала маркетологи изучают целевую аудиторию и составляют портрет потенциального клиента. Потом формируют план лидогенерации — она может быть прямой или косвенной. При прямой потребитель активно интересуется товаром: например, ищет в интернете по запросам. В случае с косвенной маркетологам нужно самостоятельно сформировать спрос, так как аудитория еще не знает о продукте.

Лидогенерация нужна:

• Онлайн-бизнесу. С лидами легче установить контакт и привести их к сделке, чем с холодной аудиторией, которая еще не взаимодействовала с продуктом.

• Оффлайн-бизнесу. Например, ресторанам и барам. Лидам можно отправлять смс-рассылки об акциях и скидках.

• Сотрудникам, чья заработная плата зависит от количества оставленных контактов. Например, маркетологам с KPI.

Этапы генерации лидов

Схема привлечения клиентов при генерации:

1. Рассказ о товаре, услуге. Пользователю сообщают информацию о продукте, а он формирует мнение и понимает, интересен ему товар или нет.

2. Формирование желания. Реклама повышает уровень заинтересованности клиента, он заходит на сайт или лично посещает магазин.

3. Сопоставление товаров. У любого продукта есть конкурент. Лид перед покупкой захочет сравнить товары в разных компаниях. Поэтому важно иметь конкурентные преимущества, например, по стоимости, условиям доставки.

4. Проявление интереса. После сравнения пользователь выбирает один из продуктов.

5. Передача контактов. Человек переходит на сайт, оставляет заявку для покупки.

Где искать и как привлекать лиды

Лиды собирают в основном онлайн с помощью форм сбора заявок, но их можно также генерировать офлайн. Для этого проводят выставки, конференции, промо-акции. 

Рассмотрим способы лидогенерации в интернете:

• Лид-форма. 

На сайте размещают специальную форму, например, для расчета стоимости. Клиент заполняет ее (Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты). После отправки формы, пользователю приходит цена. В рекламных кабинетах некоторых соцсетей есть функции генерации лидов. Например, в Facebook можно создать форму с небольшой анкетой и полем для контактных данных. Вы выбираете баннер и текст, которые пользователь увидит в ленте.

• Чат-боты. 

Нужны для онлайн-консультации посетителей сайта, соцсети или мессенджера. Они отвечают на вопросы в специальном окне. Чат-боты фиксируют данные пользователя и направляют сведения менеджеру.

• Лид-магниты. 

Это взаимовыгодный обмен — посетитель передает свои контакты, а продавец взамен предоставляет скидку, бесплатную консультацию, чек-лист или пробную подписку.

Любая форма для сбора контактов — это виджет (приложение, которое устанавливают на сайт). Для лидогенерации также подходит виджет обратного звонка: клиент оставляет в окошке свой номер, если не хочет говорить или ему в данный момент неудобно. Попробуйте мультиканальный чат MANGO OFFICE — единый центр управления сообщениями клиентов из разных каналов, в том числе виджета обратного звонка. Вы можете подключить стандартный виджет или виджет лидогенерации, который по событию на сайте предлагает заказать звонок.

Что такое стоимость лида и зачем ее считать

Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead) — это отношение потраченного рекламного бюджета к количеству лидов:

Стоимость лида = рекламный бюджет / количество лидов

Стоимость лида нужно считать, чтобы эффективно распределить маркетинговый бюджет. С помощью метрики CPL можно оценить каждый канал привлечения и выбирать самый выгодный. Цена лида может зависеть от уровня конкуренции в вашей сфере, стоимости товара или услуги, региона.

Заключение

Лид позволяет увеличить клиентскую базу и повысить доход от бизнеса. Сбор данных поможет ближе узнать потенциального клиента, вызвать интерес, разработать план дальнейшего продвижения товара или услуги. Главное — грамотно подходить к обработке лидов и не навязывать свой продукт, но и не терять потенциального клиента из виду.