Успешность бизнеса определяют по множеству показателей. Считать каждый из них нет смысла — достаточно нескольких основных метрик. Например, для SaaS-компаний лучше всего подходит MRR или Monthly Recurring Revenue. Рассказываем, что это за показатель, почему он важен, и какие ошибки наиболее часто допускают при его расчете.

Что такое MRR

Monthly Recurring Revenue переводится как «регулярный ежемесячный доход». Это одна из главных метрик для проектов, которые используют модель подписки, например, на готовое программное обеспечение. 

Так как клиенты повторяют оплату ежемесячно, показатель MRR относительно стабилен. Это позволяет строить планы и составлять стратегии развития. Владельцы бизнеса в идеале должны стремиться к тому, чтобы увеличивать MRR постоянно. Если этот показатель снижается или стоит на месте, нужно что-то менять.

Почему важен

Ежемесячный расчет MRR дает представление о темпах развития бизнеса. Когда продукт пользуется регулярным спросом, показатель стабильно растет. Можно временно выпустить этот продукт из вида и переключиться на другие задачи.

И, напротив, снижение показателя, равно как и отсутствие изменений требуют еще раз изучить потребности целевой аудитории, получить обратную связь и на основании полученных данных сделать продукт более качественным и привлекательным.

Инвесторы тоже часто обращают внимание на MRR — он говорит о текущем состоянии и перспективах бизнеса. В компании с динамично растущим MRR вкладываются охотнее.

Как рассчитать MRR

Существуют разные подходы к расчету MRR. На примере подписной модели можно складывать доходы от подписчиков. Если один клиент заплатил 300 рублей, а второй — 500, то MRR составит 800 рублей. Это удобно, когда подписчиков мало, но если их несколько тысяч, такой формат расчета займет много времени.

Для другого способа сначала узнают средний доход от клиента. Затем полученное значение умножают на количество подписчиков. Например, средний доход от клиента составляет 200 рублей, а количество действующих покупателей — 300 человек. В таком случае MRR — 200*300=60000 рублей.

Типы MRR

Количество подписчиков меняется постоянно и значение MRR варьируется пропорционально. Многое зависит от особенностей конкретного проекта, но обычно подписчики приходят, уходят или меняют тарифы. В связи с этим выделяют 4 отдельных типа MRR:

1. Новый. Это дополнительная прибыль от тех, кто только начал пользоваться подпиской.

2. Расширенный или обновленный. Доход от клиентов, перешедших на другой тариф.

3. Отток. Убыток вследствие ухода подписчиков.

4. Чистый новый. Этот расчет показывает прибыль или убыток в зависимости от прихода и ухода подписчиков. Для расчета к новому MRR прибавляют расширенный и отнимают отток.

Иногда рассчитать отдельный тип невозможно, например, если у проекта только один тариф. В этом случае для получения чистого значения из нового MRR просто вычитают отток.

Распространенные ошибки при подсчете

Показатель MRR считают наиболее важным для SaaS-проектов. Ошибки в вычислениях приводят к искажению стратегически важных результатов и, как следствие, к некорректной оценке эффективности анализируемого проекта. 

Выделим 5 наиболее распространенных ошибок опять же на примере подписной модели. Показатель будет неверным, если не учесть:

1. Квартальные, годовые и другие виды подписок. Если клиент заплатил сразу за год, разделите полученную сумму на 12 месяцев.

2. Просроченные платежи. Некоторые руководители просто удаляют их, поэтому получают неточные результаты. Такие платежи нужно добавлять в отдельную группу, поскольку это еще не отток, но и не оплата.

3. Скидки. Их нельзя не учитывать. Для выполнения расчета MRR берите точную сумму, которую получили от клиента. Если подписка стоит 500 рублей, а скидка в период промоакции составляет 30%, то доход — 500 – 30% = 350 рублей.

4. Разовые платежи. Компания может предлагать приятные разовые дополнения за отдельную оплату. При расчете MRR такие данные учитывать нельзя — в следующем месяце платежа не будет.

5. Пробный период. Если пользователи работают с пробной версией, не стоит их добавлять в общий поток. Конверсии в 100% быть не может, ведь часть таких пользователей так и не перейдет на платный тариф.

Несмотря на то, что ошибки кажутся незначительными, они нередко значительно искажают реальный результат.

Как улучшить MRR

В проектах, которые работают по модели подписки, важно не только привлечь клиента, но и удержать его. В этом помогут программы лояльности, улучшение качества сервиса и полезные дополнительные функции.

Чтобы отток был минимален, изучайте причины отписок и исправляйте недочеты. Важно найти эмоциональную связь с клиентом, чтобы он стал поклонником бренда. Тогда он продолжит пользоваться продуктом и начнет советовать его близким, коллегам и друзьям.

Часть клиентов неизбежно будет уходить, поэтому важно сделать так, чтобы количество новых подписчиков всегда было выше, чем ушедших.

Что важно запомнить

• MRR — это метрика регулярного ежемесячного дохода. Она особенно важна для SaaS-проектов.

• Зная значение MRR и регулярно отслеживая динамику показателя, можно грамотно выстраивать стратегию развития бизнеса и распределять бюджет.

• Повышение показателя говорит об успешности бизнеса, а снижение или отсутствие изменений — о допущенных ошибках.

• Для учета изменений используют 4 типа расчетов MRR. Чтобы результат был максимально точным, избегайте ошибок в расчетах.