Практически любая торговля строится на сотрудничестве производителя, дистрибьютора и розничной точки. Чтобы мотивировать бизнес-партнера продавать больше, создали целую систему вознаграждений. Увеличить продажи дистрибьютора можно с помощью ретро-бонуса. Что это такое и как он работает — поговорим в статье. 

Что такое ретро-бонус и зачем он нужен

Ретро-бонус, ретро-скидка или рибейт — это вознаграждение, которое производитель или поставщик предоставляет дистрибьюторам, если они соблюдают условия договора. Например, фабрика обещает дистрибьютору скидку в 5%, если он в течение года закупит товара на 10 млн р. Можно сказать, что рибейт — это выгода, которую предоставляют задним числом. 

Бонус выплачивают, если дистрибьютор:

• Выполняет план продаж. При этом учитывают общий объем выручки или продажу определенных категорий товаров, объем закупки.

• Соблюдает финансовую дисциплину и выполняет все денежные обязательства, например, не срывает сроки оплат и поставок.

• Поддерживает качество работы. Бонус могут предоставить по разным критериям качества: если дистрибьютор вовремя поставляет товары в точки клиентов, поддерживает товарный ассортимент или выполняет другие условия договора.
  

Основная цель ретро-скидки — выстроить взаимовыгодные отношения с ритейлером, мотивировать клиентов выполнять поставленные перед ними задачи. Так, продавцы будут больше закупать и быстрее продавать товары конечному покупателю, чтобы в ходе следующей поставки получить бонус.

Какие бывают ретро-бонусы

Есть несколько способов предоставления ретро-бонусов.

Деньгами. Возможны два варианта:

• Дистрибьютору выплачивают определенный процент от суммы проданных товаров. В договоре заранее прописывают размер выплаты и условия ее получения — например,наименование позиций и срок, за который нужно реализовать поставку.

• Дистрибьютору предлагают льготные закупочные цены в течение ограниченного срока.

Товарами и услугами. В качестве бонуса клиенту предлагают бесплатные товары или, к примеру, льготную или бесплатную доставку. 

Как рассчитать ретро-бонус

Есть 2 способа расчета рибейта:

• От поставки. Сумму бонуса определяют из объема поставок за отчетный период — например за месяц, квартал или год. 

• От оплат. Бонус начисляют из выручки за проданные товары в отчетный период. 

На юридическом уровне расчет ретро-бонусов регулирует закон № 381-ФЗ. В 2016 году Госдума внесла некоторые поправки в документ. Если раньше максимальный размер рибейта составлял 10%, то сейчас всего 5%. 

Для расчета ретроспективной скидки используйте формулу:

РБ = Премия за выполнение плана + Компенсация за сопутствующие услуги.

В сопутствующие услуги поставщик может включить рекламные расходы, затраты на логистику, сборку и упаковку товаров.

Пример: Завод по производству автомобильных запчастей заключил с дистрибьютором договор поставки на сумму 4 млн ₽. В дополнительные расходы производителя вошли затраты на доставку, разгрузку и хранение деталей (100 000 ₽). Рассчитаем размер ретро-бонуса по формуле, зная, что по закону он не должен быть больше 5% от суммы сделки:

РБ = 4 000 000 х 0,05%=200 000 ₽.

Получается, сумма рибейта составила 100 000 ₽ за дополнительные услуги и 100 000 ₽ за купленные товары.

Как оформить юридически

Заключить договор или допсоглашение. Отношения между поставщиком и дистрибьютором нужно оформить документально — составить договор о ретро-бонусе. 

Кроме обязательных пунктов об обязанностях сторон в соглашении указывают сумму сделки, способ оплаты товара (наличный или безналичный), размер ретро-бонуса и сроки его начисления. Документ необходимо пронумеровать, указать дату заключения договора, добавить цель соглашения.

Отразить в бухгалтерском и налоговом учете. С учетом ретро-бонусов есть сложности. Налогообложение будет зависеть от нескольких условий:

• В большинстве случаев с полученного бонуса нужно уплатить НДС. Некоторые поставщики рассчитывают бонусы с учетом НДС, но тогда его сумма получается слишком большой и нерентабельной к возврату.

• Продовольственные и непродовольственные товары по-разному облагаются НДС. В цену продовольственных товаров НДС обычно сразу включен, поэтому ретро-бонус рассчитывают вместе с налогом. 

В бухучете рибейт тоже отражают по-разному. Его относят либо к себестоимости товара либо на финансовый результат, полученный компанией. Первый вариант позволяет гибко управлять ценой товаров и вести прозрачный контроль покупок и продаж. Второй способ помогает упорядочивать бонусы по брендам, линейкам товаров.

Что важно запомнить

• Ретро-бонус в торговле — это вознаграждение, которое дистрибьютор получает от поставщика за соблюдение условий договора: достижение плана продаж, соблюдение финансовой дисциплины или поддержание качества работы. 

• В качестве рибейта могут выступать бесплатный товар, процент от суммы проданных товаров, возможность купить товары по льготным ценам или бесплатная доставка.

• Чтобы рассчитать бонус, необходимо сложить премию за выполнение плана и компенсацию за сопутствующие траты. К последним относят маркетинговые расходы, логистические издержки, а также затраты на сборку и упаковку товаров. По закону размер ретро-бонуса должен составлять не более 5% от суммы сделки.