Перед тем как продавать на маркетплейсах, нужно выбрать модель работы: FBO и FBS. Разберем, что означают эти аббревиатуры и как правильно подобрать схему сотрудничества.

Схема FBO: доставка со склада маркетплейса

Схема Fulfillment by Operator (FBO) означает, что товары селлера хранятся на складе маркетплейса, который берет на себя все этапы логистики — от обработки заказа до доставки покупателю. Продавец только маркирует товары в соответствии с требованиями площадки и отвозит партию на склад.

Такой тариф может по-разному называться на площадках, например, на Ozon — FBP, на Wildberries — FBW, на Яндекс.Маркете — FBY. Главное то, что продавец отвозит продукцию на склад, а всем остальным занимается маркетплейс.

Преимущества и недостатки

Основные преимущества схемы FBO:

Экономия времени.Не нужно следить за каждым заказом, упаковывать и оперативно вести на склад. Это все делает маркетплейс. Достаточно только проверять и вовремя пополнять запасы.

Доставка быстрее. Чаще всего заказы приходят на пункт выдачи на несколько дней раньше, потому что у маркетплейсов налажена система логистики. Товар уже находится на складе, где система доставки работает без задержек. А при схеме FBS продавец самостоятельно везет каждый заказ, на это уходит в среднем один день, который увеличивает время доставки в целом.

Товары выше в рейтинге. Маркетплейсы ранжируют продукцию на своем складе выше, чем те, которые находятся у продавца.

По запросу «Футболка белая, мужская» первые выдачи со склада Ozon, а только на седьмом месте у продавца

Ниже операционные затраты. Селлеру не требуется содержать собственный склад, также он сокращает расходы на логистику и обработку.

Но и есть недостатки:

Больше комиссий. У маркетплейсов стоимость хранения, обработки и доставки начинается от 30 рублей за 1 куб. м товара в сутки. Это примерно как две стиральные машинки. Если продукция долго не продается — можно уйти в минус, поэтому невыгодно продавать недорогие изделия, например, ластики.

Ограничения по ассортименту. Не все товары могут быть приняты на склады маркетплейса: громоздкие, скоропортящиеся, с особыми условиями хранения. Например, ламинат, двери, колесные шины.

Нет контроля качества. Селлер не контролирует качество хранения и состояние после возврата. Например, если один покупатель мерил футболку, испачкал и отказался от покупки, то она в таком виде приедет к следующему клиенту. А он может оставить негативный отзыв или просто отказаться. Это плохо влияет на метрики карточки товара.

Футболка пришла на пункт выдачи испачканная и плохо упакованная, поэтому покупатель оставил плохой отзыв

Забирать товар платно. Например, вы продаете подарочные наборы на 23 Февраля, а праздник прошел. Хочется забрать их, чтобы не платить за хранение, но придется заплатить за вывоз. Иногда выгоднее оставить продукцию на складе, чем забирать.

Нельзя удалить карточку, пока продукция в обороте. Если футболка была испачкана и появилось много отказов и отрицательных отзывов — карточку нельзя удалить, пока есть остатки на складе.

Схема FBS: продажа со склада селлера

Fulfillment by Seller (FBS) — это схема, в которой продавец сам обрабатывает заказ, хранит у себя и отправляет его покупателю. Некоторые селлеры выбирают схему FBS, потому что у них есть где хранить продукцию. В случае низкого спроса на товар, можно избежать проблем с его вывозом из складов маркетплейсов.

Преимущества и недостатки

Преимущества схемы FBS:

Контроль над товаром. Продавец сам содержит свою продукцию. Это дает возможность оперативно проверять и корректировать остатки и не платить за хранение сезонных изделий. Также он может следить за качеством упаковки.

Гибкость ассортимента. У маркетплейсов есть ограничения по хранению на их складе, поэтому по схеме FBS продавец может предложить более широкий ассортимент, например, душевые кабины.

Меньше комиссий. За счет того, что не нужно платить за хранение, расходы ниже. Например, если продавать бусы, то их в первое время можно складировать дома и не тратить на это деньги на аренду помещения.

Карточки не зависят от остатков. Если будет много негативных отзывов, товарную карточку можно удалить и создать заново.

Есть и недостатки.

Сложности с логистикой. Продавец сам отвечает за доставку, поэтому нужно самому отвозить товар или налаживать работу с курьерскими службами. Например, на ВБ срок доставки на склад — 36 часов, если позже, то будут штрафы.

Дольше доставки. Время прибытия заказа на пункт выдачи отображается более длинным, чем при схеме FBO. Так делают маркетплейсы, чтобы не нарушить время доставки. Для многих покупателей это важный критерий, чтобы быстрее получить продукт.

Со склада ВБ футболка придет на следующий день, а от продавца — через два дня

Операционные затраты. Для этой схемы нужен собственный склад и персонал, чтобы обрабатывать и доставлять заказы. Иногда дешевле перейти на схему FBO, чем нанимать работников и арендовать склад. Поэтому перед выбором нужно посчитать затраты.

Схема, в которой совмещены FBS и FBO

Совмещение схем позволяет пользоваться плюсами обеих моделей и минимизировать их недостатки. Например, у интернет-магазина на складе маркетплейса хранятся самые популярные продукты — смартфоны, планшеты и аксессуары. Для них он использует схему FBO для быстрой доставки в течение 1-2 дней. Менее востребованные, но все еще важные товары — специализированные кабели и устаревшие модели хранятся на своем складе по схеме FBS. Так он экономит на комиссии за хранение.

Преимущества и недостатки

Преимущества гибридной схемы:

• Оптимизация логистики. Возможность распределения товаров: часть хранится на складе маркетплейса (FBO), а часть — у продавца (FBS). Это помогает снизить издержки на хранение не популярных продуктов.
• Гибкость. Гибридная схема позволяет быстро адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. В периоды высокого спроса можно увеличить запас товаров на складе маркетплейса, чтобы обеспечить быструю доставку. Например, если вы продаете елочные игрушки и их раскупили за один день, можно отвезти еще партию по схеме FBO, а после Нового года больше не пополнять запасы и продавать по схеме FBS.
• Снижение рисков. Разные логистические каналы снижают риски, связанные с возможными перебоями на стороне маркетплейса или продавца. Например, когда склад маркетплейсов горел или был затоплен, тогда многие заказы были сильно задержаны. Или продавец уехал в отпуск и не может оперативно привезти заказ.

Недостатки:

• Сложность управления. Потребуется продуманная система управления запасами и заказами, чтобы эффективно координировать деятельность обоих складов.
• Высокие операционные затраты. Расходы могут увеличиться из-за того, что нужно платить за два склада: комиссию маркетплейсу за хранениие и за аренду своего склада. Возможно еще потребуется дополнительный персонал для управления логистикой и контролем качества.

Схема DBS: полная логистика селлера

Еще одна схема Delivery by Seller (DBS). Это модель доставки, в которой продавец самостоятельно отвечает за транспортировку товара к покупателю, а маркетплейс использует как витрину. Чаще всего — это экспресс-доставки. При такой схеме клиенты могут получить свои заказы через несколько часов.

На Ozon услуга называется realFBS и realFBS Express. На Яндекс.Маркете — FBS-экспресс. Они доставляют заказы в течение нескольких часов. На Wildberries такой тип называется «Витрина Экспресс» и доставляют около четырех часов.

Преимущества и недостатки

Преимущества модели DBS:

Контроль над процессом. Продавцы самостоятельно хранят и отвозят заказы, поэтому могут лучше контролировать качество упаковки и следить за состоянием возвращенных товаров.

Расширенный ассортимент. DBS подойдет для любых товаров, в том числе быстропортящихся продуктов, живых цветов.

Меньше возвратов. Обычно по такой схеме заказывают то, что срочно нужно, поэтому клиенты редко отказываются от товаров.

Недостатки модели DBS:

Затраты на логистику. Продавцы могут столкнуться с высокими затратами на доставку, особенно в случаях большого объема заказов.

Ответственность. Полная ответственность за транспортировку товара, включая случаи повреждения или потери груза.

Ограниченная зона доставки. Не во всех городах есть возможность пользоваться этой схемой. Например, у Ozon это всего десять городов.

Читайте о том, как продвигать товары на маркетплейсе.

Как выбрать схему между FBS и FBO

При выборе между схемами FBS и FBO необходимо учитывать несколько факторов, чтобы оптимально организовать процессы логистики и улучшить обслуживание клиентов:

Выводы о схемах работы с маркетплейсом

• FBO — продавец отправляет партии продукции для хранения маркетплейсу, который берет на себя полную логистику.
• Схема работы FBS — это продажа со склада продавца. Он самостоятельно маркирует и упаковывает товары, а затем отвозит их на склад маркетплейса.
• Комбинированные модели могут сочетать обе схемы, например, использовать FBO для высокомаржинальных и быстро оборачиваемых товаров и FBS для специфичных или дорогих продуктов.
• Селлеры по схеме DBS используют маркетплейсы как витрину и полностью берут на себя логистику.