Любая компания сталкивается с необходимостью обучения новых сотрудников, пришедших в отдел продаж. От качества этого обучения в конечном счете зависит прибыль, которую получит организация. Поэтому важно не только дать менеджеру знания, но и проверить, насколько хорошо он их усвоил. В CRM MANGO OFFICE есть инструменты, помогающие ускорить обучение, проконтролировать, насколько выросли показатели работы сотрудника, и выявить его ошибки.
Сценарии продаж
При работе в CRM MANGO OFFICE сотрудники могут использовать заранее настроенные при участии более опытных коллег сценарии продаж (шаблоны процессов). Это позволит обучать новичков «без отрыва от производства» и существенно снизит вероятность ошибок.
На скриншоте ниже – пример простого процесса, состоящего их трех шагов: выявление потребностей клиента, формирование предложения и выставление счета. Конечно, процесс продажи может быть гораздо длиннее. И чем он сложнее, тем больше пользы принесет настроенный шаблон, помогающий новичкам не забыть о каком-либо важном шаге.
Прослушивание записей разговоров
Об этом мы уже писали. CRM MANGO OFFICE позволяет выбрать успешные разговоры опытных менеджеров по самым разным критериям и сделать из них подборку обучающих аудиозаписей для новых сотрудников.
Кроме того, среди разговоров самого обучаемого CRM позволяет легко выбрать те, которые не привели к успеху. Их может прослушать руководитель или более опытный коллега,который укажет на ошибки и даст рекомендации по их исправлению.
Самоконтроль
В процессе обучения сотруднику важно оценивать собственные результаты. В этом ему помогут отчеты CRM. Наиболее востребованные из них можно вынести на «Рабочий стол», чтобы иметь быстрый доступ к нужным показателям. Например, это может быть количество звонков, число успешно завершенных сделок и общая сумма этих сделок за определенный период. А чтобы ничего не забыть, на «Рабочий стол» можно вынести последние задачи:
Оценка результатов обучения руководителем
Как в процессе обучения, так и по его завершении руководителю или наставнику нужно понимать, какого результата удалось достичь. То есть, насколько улучшились важные показатели работы сотрудника, и какие он совершает ошибки. И в этом помогут отчеты CRM. Вот несколько примеров отчетов, которые используем мы сами. Их может использовать и сам сотрудник, вынеся на свой «Рабочий стол».
Отчет «Не указаны потребности клиентов». Помогает выявить ошибки – количество созданных сотрудником процессов продаж за определенный период, в которых не указано, для чего клиенту нужен продукт или услуга компании. Без знания потребности клиента невозможно сформировать привлекательное для него предложение.
Отчет «Процессы с запланированными задачами». Показывает, сколько параллельных процессов ведет сотрудник, то есть позволяет оценить его «общую активность». Важно, что это не просто незавершенные процессы, а именно те, по которым запланированы какие-либо задачи. Ведь, если процесс создан, но дальнейшие действия (звонок клиенту, отправка коммерческого предложения и т. п.) не запланированы, велика вероятность того, что сотрудник забудет это сделать. Возможно, клиент сам перезвонит менеджеру и выкажет свое недовольство. Это в лучшем случае. А в худшем – не станет ждать, а просто обратится к конкуренту.
Отчет «Просроченные процессы». В предыдущем отчете были показаны открытые процессы с запланированными задачами. Однако наличие задачи вовсе не гарантирует, что менеджер не забудет сделать следующий шаг к сделке. Этот отчет позволяет выявить количество «просроченных» процессов для каждого сотрудника – то есть таких, которые не редактировались в течение длительного времени. У нас это – 14 дней, у вас может быть другой интервал. Он зависит от времени, в течение которого обычно совершается продажа.
Результат
Используя CRM MANGO OFFICE, вы сможете ускорить процесс обучения менеджеров по продажам, оценить его результаты, выявить и исправить ошибки, которые совершает сотрудник. Самому менеджеру CRM поможет постоянно контролировать свои показатели, что позволит понять, на какие аспекты ему следует обратить особое внимание.Был ли рецепт полезен для вас? Выскажите ваше мнение в комментариях!
Напишите о том, что вы еще хотите узнать – и мы расскажем об этом в одном из следующих выпусков.
