Рассказываем о способах привлечения клиентов с использованием таких инструментов, как контент-маркетинг, разные виды рекламы и поисковое продвижение (SEO).
Вы узнаете, как повысить узнаваемость бренда и увеличить объем продаж, а также как развить клиентскую базу, надежно удерживая старых клиентов и постоянно привлекая новых.
Перейдем сразу к сути. Возможные трудности, с которыми вам придется столкнуться при попытках расширить клиентскую базу:
Неверный маркетинговый план. Не берите за основу кем-то когда-то придуманную стратегию, даже если она принесла ошеломительный результат. Каждый случай индивидуален. Потому подключите к задаче штатного маркетолога или стороннего специалиста, который разработает индивидуальную схему продвижения.
Чужая площадка. Когда маркетинговый план готов, а бюджет на продвижение одобрен, не ошибитесь с выбором каналов сбыта. Если вы хорошо проработали и сегментировали ЦА, то наверняка представляете, где ее искать.
Все еще не уверены? Именно поэтому опытные маркетологи запускают рекламную кампанию на 3–4 платформах сразу, оценивают результаты и далее перераспределяют бюджет, оставляя только эффективные площадки..
Некомпетентные продажники. Входящие звонки потенциальных клиентов обрабатывает менеджер по продажам. Он ведет клиента с момента обращения и до завершения сделки. От него зависят сам факт продажи, последующие отношения, лояльность и, отчасти, покупательная способность клиента. Не экономьте на обучении, развитии и поощрении отдела по продажам.
Гонка за трендами. И тут важно не остаться далеко позади рынка. Следите за его развитием и актуальными тенденциями, не прекращайте исследовать потребности аудитории, не бойтесь кардинально сменить стиль или вложиться в глобальную доработку продукта.
Конкуренты могут больше и лучше. Успевать придется не только за рынком, но и за конкурентами. Мониторьте их взлеты и падения, новые УТП и обратную связь от ЦА.
Неактуальность компании. Площадка, на которую вы привлекаете клиентов (основной сайт, блог на авторитетном ресурсе, бизнес-аккаунт в соцсети), должна выглядеть современно, быть адаптированной под любые устройства, иметь красивое оформление и удобный пользовательский интерфейс.
Как видите, привлечение новых клиентов — в разы более ресурсозатратный процесс, чем удержание существующих. Рассказываем об основных методах продвижения, в том числе, и бесплатных.
Перед тем, как определиться со стратегией привлечения новых покупателей, набросайте план действий, подготовьте УТП и рассчитайте рентабельность.
Прежде чем знакомить аудиторию с товаром или услугой, определитесь, кому вы собираетесь предлагать продукт, какую обертку для него использовать и под каким соусом подать.
Вам предстоит проделать кропотливую работу по сегментации и анализу ЦА, ее болей и потребностей, определению каналов продвижения и прочих нюансов.
Сквозная аналитика MANGO OFFICE объединяет в себе все доступные инструменты: Google Analytics и Google Adwards, Яндекс.Метрику и Яндекс.Директ. Интегрируется с CRM-системами. Получайте объективные отчеты с использованием соответствующих фильтров, определяйте эффективность рекламных кампаний и каналов продаж.
Определите прогнозируемые результаты:
к какому доходу вы стремитесь,
сколько клиентов вы хотите получить,
на какой объем продаж вы хотите выйти.
Имея перечисленные вводные на руках, вы выберете подходящие способы привлечения клиентов.
Следующий этап подразумевает донесение торгового предложения до аудитории.
Составьте УТП и выберите способы связи с ЦА: таргетированную рекламу или SMM, холодные звонки или инфлюенсер-маркетинг. Форматов взаимодействия — множество, выбирайте подходящий в зависимости от характеристик ЦА и особенностей бюджета.
Прогнозируемый доход — отправная точка при расчете рентабельности.
Так вы определите необходимые для гармоничного развития бизнеса количество новых лидов и размер прибыли за определенный период времени.
Еще пара вычислений, и вы узнаете, сколько клиентов в день вы должны привлечь, какую сумму вы на это потратите и, следовательно, сколько в день вам оптимально зарабатывать.
Восстановите отношения с давно ушедшими клиентами, если у вас есть база контактов. Используйте УТП, акции, бонусы, полезные email-рассылки. К примеру, некоторые мобильные игры поощряют игроков за возврат после продолжительного отсутствия: «С возвращением! Держи день безлимитных жизней!»
Чтобы определять, какие рекламные каналы приводят максимум клиентов, а какие — впустую тратят бюджет, подключите коллтрекинг от MANGO OFFICE. Из емких наглядных отчетов вы поймете, как оптимизировать маркетинговую стратегию, скорректировать бюджет и примете верное управленческое решение.
Продуктовый блок
Начните больше вкладывать в качественное общение с действующей аудиторией, работайте над имиджем компании и повышайте клиентскую лояльность. Для этого ищите выгоды для потребителя, рассказывайте ему о них доступными словами. Порой, клиенту важна не столько сама покупка, сколько результат от приобретения и заботливое отношение.
Не забывайте привлекать новых клиентов. Используйте для этого подробный портрет своей ЦА, со всеми ее болями, желаниями и потребностями, и ищите, где она обитает.
Например, вы организовали частные ясли для детей до трех лет. Кто ваша ЦА? Молодые мамы. Потому что именно они принимают решение, сидеть ли с ребенком в декрете в ожидании муниципального сада или отдать его в платный частный и выйти на работу.
Где вы этих мам будете искать? Навряд ли в бьюти-сообществах. Никакая мама не отдаст малыша в ясли по той причине, что не успевает на татуаж бровей. Потому искать будем в группах, посвященных заработку в декрете, способам раннего развития детей и прочих.
Итак, вы составили план, прогноз, УТП, определили рентабельность и места, где обитает ваша ЦА. Пришла пора подбирать каналы продвижения. Рассказываем о наиболее очевидных и востребованных.
Какой бы формат рекламы вы ни выбрали: в интернете, по радио или по телевизору, наружную и прочее — главное, чтобы она была честной. Не давайте невыполнимых обещаний и упоминайте о возможных ограничениях.
Вот несколько идей:
Вирусная реклама. Делайте сообщение ярким и, отчасти, провокационным, чтобы оно распространилось быстро. Таким образом вы запустите сарафанное радио. Стимулируйте людей обсуждать ваш продукт, и тогда узнаваемость бренда и увеличение потока покупателей будут вам обеспечены.
Таргетированная реклама. Цельтесь в свою ЦА, транслируйте объявления подогретой ее части, то есть только тем, кому они совершенно точно интересны.
Пресс-релизы. Познакомьтесь с редакциями авторитетных новостных изданий и тематических журналов. Вы можете прийти к соглашению о взаимопиаре или публиковать объявления на платной основе.
Блоги сотрудников. Поручите специалистам, которые напрямую связаны с продуктом или его производством, вести личные блоги. Таким образом работают Google, Zepier, Хабр.
Выберите площадку для общения с аудиторией. Это должно быть место, где люди не только смогут узнать последние новости компании, прочесть экспертные статьи или поучаствовать в интерактиве, но и оставить отзыв, пообщаться с другими пользователями.
Грамотно распределите типы публикаций на площадке. К примеру «золотая формула» контента Майкла Стелзнера, автора бестселлера «Контент-маркетинг», предполагает только 5% рекламных постов.
Создайте функциональный и привлекательный сайт. Как это выглядит с технической стороны?
Пользователь попадает на сайт через поисковые системы. Потому приложите усилия, чтобы он оказался на первой странице поисковой выдачи, в идеале — на верхних позициях в рейтинге.
Чтобы добиться максимального результата, выполните следующие действия::
создайте валидный HTML-код;
составьте семантическое ядро;
обеспечьте релевантность содержимого страниц поисковым запросам;
разработайте мобильную версию;
обеспечьте быструю загрузку с любых устройств;
учитывайте требования Е-А-Т оптимизации контента (expertise, authoritativeness, trustworthiness);
наполните сайт уникальным полезным оптимизированным контентом;
разбавляйте текстовый контент инфографикой, видеороликами, иллюстрациями, чтобы его было удобно воспринимать.
Поисковая оптимизация приносит эффект через какое-то время. На начальном этапе ее сопровождают высокие затраты. Надо выполнить SEO-аудит, определить стратегию, устранить технические баги, подготовить контент, улучшить навигацию и юзабитлити сайта.
Преимущество SEO перед контекстом и таргетом — стабильный и продолжительный результат с минимальными вложениями.
Дайте людям возможность познакомиться с вашим продуктом/услугой/брендом. Раздавая полезные «подарки» и не ожидая ничего взамен, вы обеспечите доверие потенциальных клиентов. Вариантов несколько, в зависимости от специфики бизнеса:
Промо — любая вещь с логотипом компании. Главное, чтобы она приносила пользу потенциальному покупателю: канцелярия, зонтики, подарки и сувениры (кружки, флешки, пледы и прочие нужные предметы).
BTL-технологии — рекламная продукция (листовка, буклет, визитка), которая приносит выгоду клиенту — скидку при предъявлении купона, например.
Бесплатное обучение — рассылки, уроки, курсы или вебинары по примеру Tilda.Education, Нетологии, Coursera, HTML Academy.
Специальное предложение — бесплатная консультация врача после обследования или бесплатный замер проемов при покупке и установке дверей.
Это могут быть конкурс или викторина — любое действие, нацеленное на вовлечение аудитории, причем как в сети, так и офлайн. Особенно ценное и полезное мероприятие быстро станет вирусным — потенциальные клиенты будут распространять информацию и приглашать друзей.
Хорошо, если оно имеет социальную направленность — веселые старты для всей семьи, благотворительный фестиваль или акция по защите окружающей среды.
Как вариант, устройте зрелищную демонстрацию своего товара или услуги, пригласив СМИ или заручившись поддержкой блогера.
Еще один способ вовлечь людей — вызвать у них положительные эмоции, обеспечить пользовательский опыт. Главное, чтобы игра ассоциировалась с конечным продуктом.
Чтобы добавить больше драйва, привнесите в игру соревновательный элемент. Необходимость бороться за приз с другими участниками придаст действию азарт и больший интерес. Или просто устройте лотерею или квиз.
Геймификация всегда осуществляется на бесплатной основе. Если же человеку для участия предстоит собрать -дцать крышечек от купленных бутылок с газировкой, это будет уже другим форматом вовлечения.
Это возможность повысить лояльность аудитории, вызвать ее интерес к продукту. Наладить общение можно несколькими путями:
на форуме;
в блоге на авторитетном сайте;
путем email-рассылки;
в мессенджере;
в группе или в комментариях в бизнес-аккаунте в социальной сети.
Важно: не спамьте в общении, упоминая о преимуществах вашего продукта при каждом удобном случае. Уделите внимание ответам на вопросы и отработке возражений.
Дайте клиентам возможность высказаться: в отведенном для этого разделе на сайте, в теме обсуждений в соцсетях, в комментариях на канале или в блоге.
Недостаточно просто собирать обратную связь, предлагая покупателям заполнить анкету на сайте, ответить чат-боту или сообщить впечатления о продукте оператору call-центра. Сделайте отзывы доступными для всей аудитории. Клиент хочет не просто отчитаться о пользовательском опыте, ему важно поделиться с окружающими.
Негативные отзывы расценивайте как возможность отработать возражения и улучшить продукт. Также вы можете публично принести извинения, предложить вернуть деньги и/или приятную компенсацию. Тем самым вы продемонстрируете свою лояльность и готовность признать и исправить ошибку. Не подчищайте отрицательные комментарии на 100%, тем самым вы потеряете доверие клиентов.
Футболка с изображением любимой группы, кепка с названием партии, кружка с логотипом компании — любая продукция с символикой какого-либо бренда, фирменными цветами или иллюстрациями, девизами, которые на слуху, — все это мерч. Используйте этот нехитрый способ и превращайте довольных клиентов в ходячую рекламу, тем самым увеличивая узнаваемость бренда.
Недостаточно будет просто напечатать на товаре близкий аудитории слоган, сам продукт должен быть качественным и приносить пользу. Яркий зонт в фирменных цветах с лого — прекрасный мерч, но от него будет мало толку, если он сломается уже через пару недель.
Качественный сервис предполагает уважение, доверие и внимание к клиентам. Это значит, что все ваши усилия должны быть направлены на удовлетворение клиентских потребностей и мотивацию совершать повторные покупки..
А если вы не просто ответственно относитесь к выполнению обязательств, но и предугадываете желания покупателей, в их глазах цены вам не будет..
Например, на вашей автомойке есть автомат с горячими напитками. Или вы организовали детскую комнату с воспитателем в ресторане. То есть постарались сделать пребывание клиентов комфортнее.
Забота никогда не остается незамеченной. К таким компаниям хочется возвращаться снова и снова.
Мастер-класс помогает подтолкнуть человека к покупке товара. На нем у вас будет достаточно времени познакомиться с ЦА, выявить потребности, рассказать и продемонстрировать достоинства продукта.
С другой стороны, вы можете продавать не товар, а навык. Например, мастер-класс по вязанию пинеток поможет вам набрать группу учащихся в лице благодарных молодых мам.
Подумайте, чему бы вы могли научить потенциальных клиентов, и организуйте для них мастер-класс.
В парфюмерных и косметических бутиках установлены зеркала для подбора цветовой гаммы и нанесения макияжа, в вещевых магазинах есть примерочные, винные заводы проводят экскурсии по производству с обязательной дегустацией вина в конце. Все это варианты тест-драйва товара.
Попробовать можно не только что-то осязаемое, но и услугу, оформив пробный период. Например, первое бесплатное занятие по йоге или триал версию программы.
Владельцы интерьерных салонов и дизайнеры одежды тоже используют тест-драйв — визуализируют пожелания клиентов с помощью 3D-моделирования и различных редакторов.
Даже портфолио специалиста — в какой-то степени тест-драйв его возможностей.
Из выше перечисленных способов привлечения аудитории к бесплатным можно отнести корпоративные блоги и создание ярких инфоповодов для СМИ. Но помимо этого есть еще несколько инструментов для бесплатного продвижения.
Хештеги — приводят дополнительный целевой трафик.
Канал на Youtube. К примеру, World Class ежедневно планирует и проводит прямые трансляции с ведущими российскими и мировыми тренерами, после чего размещает записи тренировок.
Общение и высказывание экспертного мнения на тематических площадках, в сообществах.
Распродажи. Снижение цен или приближающиеся «черная пятница» с «киберпонедельником» заставляют покупателей встать на низкий старт.
Учитывайте специфику бизнеса и портрет ЦА при выборе методов привлечения новых клиентов.
По возможности используйте все бесплатные способы продвижения. Через какое-то время вы выделите наиболее конверсионные и сосредоточите усилия на них.
Не бойтесь перемен, пробуйте различные способы и форматы привлечения клиентов, анализируйте результаты и концентрируйтесь на эффективных методиках.
Чтобы получить консультацию по продвижению продуктов в интернете, составить и реализовать грамотную стратегию, обратитесь в диджитал-агентство.