Как провести анализ продаж на маркетплейсе

Селлеры предпочитают продавать на маркетплейсах. Это онлайн-площадка, на которой каждый предприниматель может разместить свои товары. Пользоваться ими удобно: у маркетплейса уже есть собственная аудитория, а такой формат торговли сокращает затраты на хранение товаров, логистику и продвижение продукта. Популярные интернет-платформы — Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет.

Однако без детальной аналитики ничего не выйдет. Чтобы получать больше прибыли, нужно контролировать остатки, менять ассортимент с учетом потребностей клиентов, вовремя пополнять склад. Рассказываем, как анализировать маркетплейсы и правильно применять данные. 

Кому нужна аналитика и что анализировать 

Чтобы оставаться конкурентоспособным, важно постоянно изучать рыночную ситуацию. Когда предприниматель только собирается выйти на рынок, ему нужен анализ ниши. Он позволит проверить, что будет хорошо продаваться, сколько можно заработать на определенной категории товаров. Такая аналитика поможет подобрать ассортимент и настроить ценообразование.

Если продавец уже торгует на маркетплейсах, анализ поможет увеличить продажи, оптимизировать каталог и уменьшить затраты. На какие параметры стоит обращать внимание при анализе:

• Тренды. Выявляйте товары с повышенным спросом, чтобы одним из первых найти поставщика этой ниши, заказать партию продукта и удовлетворить спрос покупателей. Важно как можно быстрее предложить трендовый товар клиентам, пока другие продавцы не перенасытили рынок. 

• Товары. Изучайте продукты, бренды, категории товаров: какие позиции просматривают и покупают чаще, а какие — не пользуются спросом у клиентов.

• Остатки. Контролируйте, сколько товаров осталось на складах, и вовремя пополняйте запасы. Так вы сможете снизить количество отмененных заказов из-за отсутствия продукта в наличии. Также анализ остатков поможет выяснить, что раскупают быстро, а какие товары долго лежат на складах. 

• Конкуренты. Анализируйте другие магазины на маркетплейсе, чтобы установить оптимальную цену на товары, разработать эффективную стратегию продвижения товара, выявить преимущества и недостатки других магазинов для отстройки от конкурентов.

Узнать, почему клиенты выбирают других продавцов, поможет Речевая аналитика MANGO OFFICE. Сервис записывает диалоги покупателей и операторов, распределяет их по темам и ключевым словам. Речевая аналитика поможет выявить проблемы и проанализировать, в каком ключе сравнивают вас с конкурентами, какие недостатки видят клиенты в продукте и что отталкивает их от совершения сделки.

Как анализировать маркетплейсы

Онлайн-площадки можно анализировать с помощью бесплатных инструментов или специального сервиса.

Использовать аналитику маркетплейса

У каждой онлайн-платформы есть собственная система аналитики. Как правило, она включает базовые инструменты для анализа продаж. Проанализировать конкурентов, саму площадку, получить расширенную аналитику с помощью встроенного сервиса не получится.

Озон. Доступные инструменты аналитики продаж на маркетплейсе:

• «Что продавать на Ozon» — информация по трендам, самым популярным товарам, проданным позициям, поисковым фразам. Этот раздел помогает начинающим продавцам выявить продукты, в которых заинтересованы покупатели. 

• Общая аналитика — по доходу, количеству посетителей, заказов и возвратов товаров. Также в этом блоке можно посмотреть информацию о пользователях, которые просматривали ваш магазин, и источник трафика (каталог маркетплейса, поисковая выдача, карточка товара).

• Аналитика по кластерам — по регионам, куда пользователи заказывали товары. На дашборде увидите число заказов, доставок до ПВЗ, отмен и возвратов. Инструмент позволяет определить, насколько прибыльно и затратно отправлять товары в определенные города, и, при необходимости, отказаться от доставок в некоторые регионы.

• Аналитика по акциям — по числу заказов и прибыли от участия в специальных предложениях маркетплейса. Можно оценить эффективность акций как по каждому продукту отдельно, так и по группе товаров. 

• Отчеты — по продажам со склада Ozon, конкурентным позициям, обороту на фоне соперников, контролю качества, отзывам покупателей. Кроме того, вы можете выгрузить отчет по заказам за последние 3 месяца работы. В нем увидите финансовые (размер скидки, название акции), аналитические (склад отгрузки, город получателя), покупательские сведения (ФИО, адрес, номер телефона), а также данные о заказе (номер, дата отгрузки, штрихкод). 

Вайлдберриз. Инструменты у маркетплейса практически такие же. Вот некоторые отчеты:

• «Продажи». Таблица включает всю информацию о товарах (артикулы, склады, поступления, текущий остаток, заказанные и выкупленные позиции). 

• «Остатки на складе». Отображает артикулы всех товаров, оставшиеся позиции на хранении и заказы в пути. 

• «Товары в пути». Учитывает товары, которые подготовили к отправке, передали в доставку, приняли в пункте выдачи заказов и выдали покупателям. 

• «Динамика оборачиваемости». Показывает, насколько часто пользователи заказывают у вас товары. Отчет представлен в виде цветного графика, где красная зона — неликвидные товары, а зеленая — имеющие спрос. Также Вайлдберриз дает советы, что делать с неходовыми позициями — например установить скидку 70–95% или принять участие в акции. 

• «Перечень номенклатур». Содержит сведения обо всех артикулах товаров, проданных ранее. Этот список полезен, например, если вы хотите пополнить каталог позициями, которых давно не было в наличии. Для этого вам не нужно заново заполнять карточки товаров — достаточно выгрузить информацию из перечня номенклатур.

• «Сводный по поставщику». Включает общие данные о работе на маркетплейсе: количество заказов, размер комиссии, прибыль, процент выкупа. Помогает оценить динамику продаж по годам, месяцам и дням.

Некоторые отчеты можно посмотреть прямо в личном кабинете, однако таблицы с большим объемом данных удобнее выгрузить в Excel. 

С помощью специального сервиса

Сторонние сервисы используют для расширенной аналитики. Обычно все они имеют базовый набор инструментов: предлагают подробную статистику по востребованным нишам и популярным позициям, помогают отслеживать остатки товаров на складе, сравнивать свой каталог с лидирующими продуктами конкурентов. Но у многих есть и другие функции.

HunterSales. Кроме ниш, товаров и брендов, позволяет изучать поставщиков. Сервис учитывает возвраты товаров и отгрузки со склада продавца, что обеспечивает точную аналитику маркетплейса.

В дополнительные полезные инструменты HunterSales входят:

• расширение для Google Chrome — для получения статистики прямо во вкладке с сайтом Wildberries;

• Телеграм-бот — для поиска ходовых товаров;

• веб-клиент — для получения более детальных отчетов.

Для начинающих продавцов есть тариф «Расширение» за 900 ₽ в месяц. Для опытных подойдет план «Стандарт» за 7900 ₽, а для крупных предпринимателей предусмотрен тариф «Премиум» за 24 000 ₽ в месяц.

Плюсы: трехдневный пробный период, наличие дополнительных инструментов, детальная статистика. 

Минусы: сервис подходит только для Вайлдберриз.

Маяк. Программа для аналитики продаж на Ozon и Wildberries. С помощью сервиса вы найдете поставщика из Китая для любого понравившегося товара на Wildberries. Для этого нажмите на изображение в карточке товара, а сервис перенаправит вас на страницу поставщиков на Taobao. 

Инструмент подходит как для тех, кто только ищет свою нишу, так и для тех, кто давно продает на маркетплейсах. Так же как и у HunterSales, кроме личного кабинета, для пользователей доступны расширение для Google Chrome и Телеграм-бот. 

Предусмотрены 4 тарифа: расширенный за 2990 ₽ в месяц, профессиональный за 6990 ₽ в месяц и индивидуальный. Для обсуждения его стоимости и возможностей нужно связаться с менеджером.

Плюсы: бесплатный тариф, плагин для браузера и Телеграм-бот. 

Минусы: подходит только для Ozon и Wildberries.

MPSTATS. Помогает изучать продажи на Wildberries и Ozon. В программе можно следить за трендами, анализировать, как изменения в карточках товаров повлияли на продажи и не только. Сервис также позволяет рассчитать оптимальный объем поставки и рентабельность бизнеса, сравнить продажи за определенные периоды.

У сервиса есть четыре месячных тарифа: базовый стоит 4800, расширенный — 20 000 ₽, профессиональный — 30 000 ₽, корпоративный — 80 000 ₽.

Плюсы: бесплатный доступ к программе на сутки, точность сбора данных, поддержка сервиса на всех этапах работы, обновление инструментов по мере изменений в работе маркетплейсов. 

Минусы: данные выгружаются в объемную таблицу — пользоваться таким инструментом не всегда удобно.

JStick. Сервис помогает узнать, какой процент комиссии забирает площадка, по какой цене лучше продавать товары, какие продукты приносят прибыль, а какие — убыток. На одном дашборде вы сможете отслеживать все ключевые показатели продаж.

У сервиса есть тарифы «Бесплатно» для начинающих продавцов и «Рост» для опытных владельцев бизнеса за 5000 ₽ в месяц. Для командной работы подойдет тариф «Enterprise» — его стоимость рассчитывается индивидуально. 

Плюсы: подходит для большинства маркетплейсов: «Яндекс.Маркет», Wildberries, Ozon, AliExpress, «Беру», есть бесплатный тариф и демо-кабинет.

Минусы: новичкам будет сложно разобраться в функционале сервиса.

Shopstat. Анализирует продажи на Озоне и Вайлдберриз. Кроме базовых возможностей, инструмент позволяет изучать отзывы покупателей. Предусмотрены расширение для Google Chrome и Телеграм-бот. 

Плюсы: сервис бесплатный, есть возможность фильтровать статистику по выручке, количеству товаров, их остатку и цене.

Минусы: подходит только для Ozon и Wildberries.

Market Vision. Помогает изучать статистику по брендам, продуктам и категориям за 365 дней. Также предусмотрено мобильное приложение, чтобы вы могли анализировать продажи в удобное время и в любом месте.

Доступны три тарифа: «Внешняя аналитика» и «Внутренняя аналитика» стоят 990 ₽ в месяц, «Профи» — 1490 ₽ в месяц.

Плюсы: трехдневный пробный период, возможность загрузить отчет в XLS-формате, круглосуточная поддержка.

Минусы: подходит для анализа продаж на Lamoda и Wildberries.

WBCON. Предоставляет разные полезные инструменты для аналитики продаж на Wildberries. Например, с помощью сервиса вы изучите обратную связь от клиентов, проанализируете динамику продаж каждого артикула товара или бренда, рассчитаете периодичность заказов и возвратов. 

Стоимость сервиса для физических лиц составляет 10 000 ₽ в месяц, для юридических — 15 000 ₽ в месяц.

Плюсы: подробный анализ товаров и брендов.

Минусы: подходит для работы только с Wildberries.

Что важно запомнить

• Анализ продаж на маркетплейсе нужен, чтобы находить перспективные товарные ниши, оставаться конкурентоспособным на рынке, определять востребованные и непопулярные товары у покупателей, рассчитывать оптимальный объем поставки.

• Аналитика маркетплейсов пригодится как начинающим, так и опытным предпринимателям. Например, с помощью полученных данных новички выбирают прибыльную сферу деятельности, а крупные владельцы бизнеса наращивают объемы продаж, оптимизируют каталог товаров.

• Изучать маркетплейсы можно вручную (в личном кабинете онлайн-площадки) и с помощью специальных сервисов. К таким относят HunterSales, Маяк, MPSTATS, JStick, Shopstat, Market Vision, WBCON.